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  • 怎么合理的给客户报价
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  • 发布时间:2014-09-28     易之家外贸博客非常感谢作者的精彩分享。

当一个外贸业务员从收到客户的询盘就进入了实质性的销售阶段,这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。许多销售员在和客户讨价还价的过程中感觉非常痛苦,要不丢掉了订单,要不单虽然作成了,却已经没有了利润,只好自己安慰自己,先跟客户合作起来再说。


一、仍然别急着报价!再好好分析客户询盘以及其他细节!

在客户询价后到正式报价前这段时间,先尽量对客户公司的情况做深入了解,认认真真地研究对方的询价邮件,了解客人的具体兴趣所在,推测他们的真正需求,才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同,那你回复的邮件肯定也是不同的。如果你弄了个模板,每封询价都是千篇一律的回复,那么,捕到鱼的可能性很小。

外贸的行情和原材料是不断在变化的,所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理,使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力,所给出的一个你觉得适合这个客人的价格!说起来貌似很复杂,但稍微细心一点就可以通过一些细节,来得到你要的相关信息。

比如,在上面初次和客户联系的邮件中,客户回复了你关心的问题,或者在你回复第一封邮件之前通过你自己分析就已经搞清楚了答案,这时再报价心里有就谱了!
实例分析:

举个例子,你是一家贸易公司,专门出口无纺布制品的。今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服,让你报价。这个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的问题:客人是不是专业做这一行的?他原先采购过些什么产品?以往有没有采购过无纺布防护服?是否在某些B2B网站发过询价?这个客人的潜力有多大?是不是美国市场的标杆性客户?要的是常规规格吗?这款产品一般在美国卖多少价格?平时别的客人的采购价大致多少?我的同行可能会报出什么样的价格?有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场?你的供应商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平?
很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是这些地方,决定了最后的订单归属。
 
【   客户分析   】
【 1. 市场分析,实力分析,采购分析,产品分析】
客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”,网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理,西部地区销售经理的联系方式。
Google这个公司,得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。
( 客户主要的市场应该是美国本土 ——  中西部市场 )
 
客户不是专业做我这类用品的,网站上产品类别很多,产品类别之间关联性不是太强,种类有点杂。
( 应该是批发商中间商,价格一般不会太敏感)
 
发现产品页面还有几个我也做的产品,还有一个产品我很有优势。( 更多合作机会 )
 
客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用whois把客户公司的网址输入进去,查询该网址的详细注册信息。
得到该网址注册时间为2006年,基本可以判定该公司创建时间为2006年( 客户公司创建的时间 )
 
又注意到该域名注册的详细信息中,有一联系邮箱 D.hason@zol.com,经观察研究不像是为客户提供网络服务,制作网站的网络服务商邮箱。
回到客户公司网站,打开公司简介中发现公司创始人兼CEO名为 Mr. Dave Hason,由此推断此为公司CEO的私人邮箱。( 哇,意外收获)
 
登录Linkedin搜索客户公司名或者客户名或CEO名,好家伙,和我联系的客户名叫Henry,在公司里是buyer的角色。他还有个上司,叫Samuel,是senior buyer。把邮箱记录下来,放入客户资料库中。( 获得更多客户的信息)
 
Google MAP,按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道,一看哇这客户还真不小,占地面积很大,有个很庞大的仓库,好像地处工业区。(实力不错)咦,那是什么?看到一个大大的挂牌,很眼熟啊,仔细一回想,诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗?
(心里美滋滋,差点漏了条大鱼,原来你在这里! )
 
查询北美海关数据,有相关进口记录,没有出口记录。客户采购周期基本比较规律,每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。
( 订单稳定 ---> 销售能力良好 且 供应商固定,但不确定有多少备选供应商。。)


根据GOOGLE搜索,Alibaba中无此公司    google中输入:  alibaba.com+客户公司名
根据BAIDU搜索:广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名   均没有任何记录
根据GOOGLE搜索出了一些B2B网站记录,客户只询过其他两个不相关的产品。
根据GPPGLE搜索:客户公司名+Exhibitor list /  客户公司名+List of exhibition    客户只参加过当地的一些行业展会
由以上四条,判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。
 
【2. 该客户的供应商调查与分析】
根据海关数据记录,该供应商位于A地区,从P港出货,该A地区行业集中度并不高。
我的供应商在XX,属于产业集中地,价格还算不错,同行当中算偏低的价格…… 信心满满
 
百度此供应商的英文名称,获得信息:此竞争对手为外贸公司,从该公司网站上来看,主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。
GOOGLE:alibaba.com+此供应商英文公司名
GOOGLE:made-in-chia.com+此供应商英文公司名
均没有记录。看来没有做阿里国站和MIC,因此判断此竞争对手实力一般。
 
另外,逆向思维:用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录,哇,发现此竞争对手的三个美国客户。
 
因此细细分析下来,基本上报价前对这个客户的了解和认知已经很充分了。
(篇幅关系,有些内容删减了。具体研究,分析客户的步骤可以看这里:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991.html

举另一个例子,同样是无纺布防护服,一个葡萄牙客人来询价,要六万件防护服,说要打自己品牌卖本土市场。那你直接就能判断出,这完全是扯淡!因为它的市场、人口和产业结构决定了这根本不可能!很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价,然后再减小订单量,找到最好的成交价格。如果他用6万件的量来压你,你一开始就报出底价,只保留4%利润。但后来客人跟你讲,不好意思,我们要先下个试单,大概3000件的样子,要你维持价格。

你肯定不同意,但因为客人已经知道你的底价,你又不想失去客人,结果几轮下来,你只把单价提高了2%,整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷,只能怪自己没把价格谈好,结果变成了这样的鸡肋订单。但客人就很高兴,由于他在最初的询价中胡吹了一个很大的量,你对市场行情缺乏相应的合理性判断就报了低价,使得他在谈判中一直占据主动,并最终取得了最大的胜利。

举上面的例子,只是为了告诉大家,千万不要急着报价,要了解市场行情,要探求客户的真正需求,要多了解客户的信息。


下面开始准备报价!

作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作。开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止。

其实报价与还价,就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样,客户也会玩各种花招。比如一种常见的情形:

一个初次合作客商,你曾经了解到一些信息,知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很廉价,很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情,多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路 — 因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”。

一些新手容易上当,根据常例附加利润报了出去。其实,老业务员都知道,外贸行业,特别是那些外观及功能变化大的产品,常规的,老款式的,是没什么高利润希望的,报高了也没用,无成交可能。上当了反而被客户“套住”,知道你是新手,价格虚高,要么扭头找别人,要么在之后的还价中狠狠杀价。
想要在实际的议价过程中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时尤为关键。因此如果想在bargain阶段不致太被动,就必须谨慎地对待第一次报价。
 
那么究竟要如何掌握好第一次报价呢?

其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是,到底是报高价还是低价?

根据对客户的判断:客户是中间商?是什么性质?进口商批发商,还是分销商、零售商?客户专业做这个吗?产品杂还是精?客户的供应商多吗?客户会对价格敏感吗?客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息吗?客户的实力怎样?

因此,报偏高还是偏低的价格,视客户的具体情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。
 
第一种情况:客户是中间商,产品做的比较杂,量不是特别大,供应商不多。

克服心理障碍,勇于开高价!要遵守一个原则:面对这样的客户,利润太低,宁可不做!心态一定要好。

业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。

开价一定要高于实际想要的价格。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地,留给客户一些讨价还价的空间。

试想一下,面对一轮又一轮的客户杀价,如果一开始价格就报的比较低,一两次客户还价之后,你已经退无可退,利润已经实成鸡肋。
这样的订单即使最后千辛万苦接了,也没有多大的成就感。

如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单,那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。有些人比较急功近利,只注重订单量,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾订单数量而不顾订单质量。要注意的是,无论任何时候,老板最终在乎的还是赢利而不是报表上的数字。对于利润好的订单,老板也会加倍重视。

而且实际上,以很低的价格接单,在资源配置层面来看也很不合理:1)占用资金  2)浪费工厂的产能  3)影响后面其他订单的交期

想想看,现在天气那么冷,工人们不辞辛劳地加班加点做你的货,结果你还没挣到客户的钱。你想想看,对不起自己就不说了,你连工人都对不起啊!

报价的邮件怎么写我就不陈述了,相信大家都会写。我只说一点,报价时一定要留有余地。

一般来说,我写邮件的风格比较轻描淡写。我一般不会在第一次报价的时候写上 best price, best quotation之类的词语,连quote 我都很少用。如果每次降价你都来个 best price/best quotation, 客户会觉得你说的价格挺虚。
如果可以不写price, 我连price都不会写。打个比方:pls kindly check the detailed product info as below:

如果感觉价格报的确偏高了一点,可以把MOQ写少点。
在结尾留下余地:price can be negotiated according to different quantity.  鼓励客户增加采购量。

如果客户告诉你他也不确定采购的量,那么回复的时候可以按照数量区间,给予不同的价格。


客户来还价了!

1)你的价格太高了,比其他供应商的价格高了10% !

从采购的角度来看,有着黄金定律:永远不接受第一次报价!因此客户这么回复很正常,很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态,别自乱阵脚,别立即降价!

接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高?首先你要自辩。很多人到这一步就词穷了,那你一定是不经常陪女朋友逛逛街买衣服。

女孩子去买衣服,你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问,这件衣服多少钱?(这是初次询价)。
店主说,630块。(初次报价)   你说,这价格太贵了!(第一轮砍价信号)。
店主说, 我这是今年最新款,卖得很好的。价格已经很好了,这样吧,600块吧。(第一轮让步)。
你说,还是太贵了!这衣服顶多值300块(猛砍一顿,把卖主砍晕)
店主说: 质量不一样的。我这材料是全棉的,你摸摸看,我这做工没话讲的,你看看走线缝边。我是诚心想卖,这样吧 550块,你拿走吧。(第二轮降价)。
你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。
店主连忙道,你可诚心买啊?诚心买我们再谈谈,别急着走啊。那我再给你打个折吧,最低490块。(怕失去生意,主动降价)。

你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。
店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)
你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。)
店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法。(这是店主希望你给出目标价)。
你故作思索,然后说,300块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。
店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,今年棉花涨价太厉害,工价也涨了不少,电视上都报道。最低400好吧?(她不答应你的目标价,希望涨一点)。
你考虑一会说,最多350块。(感觉和心理价位差不多了)
店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了增加销量,还是答应了)。

运用在国际贸易中,同样的,你也要准备一套合理的说辞。价格高,到底高在什么地方?

1)原材料材质优等,和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2)进口设备做的,无形中增加了成本但最大化地保证了产品做工精良,性能稳定。
3)生产技术更先进,(好处自己编吧。。我做的这行技术太简单)
3)无尘车间生产,无形中增加了成本但最大化地保证了产品卫生。
4)为了控制品质,产品实行全检,增加了成本但最大化地保证了质量。
5)给类似WALMART之类的巨头供货,工厂做的FDA认证或者SA8000认证,无形中增加了成本但最大化地保证了流程规范,质量稳定,生产环境卫生。

以上都是黄金说辞,注意不要用的太多,一般选两个理由顶多三个,把握个度,过犹不及。

(PS:对于那些有实力的企业,如果能配合材料来佐证,则更有说服力!
   展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵,起码让客户知道究竟贵在哪里?把产品打开,里面的合理的结构,优良的部件拍图片给客户,让自己更有说服力。)

2)即使是这样,你的价格还是太高了。

还是那句话,客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌,开始找个合适的理由给客户降价,给自己找合适的台阶下。
但是注意,你在价格上给出让步,一定也要客户在别的方面让步!! 不要让客户觉得你是在随意降价。
西方国家注重公平交换原则( it's very fair),这是合情合理的。
简单来说,用英语思维理解就是:
if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? (这句话只是让你理解,并不是让你邮件中这样问客户。)

尽量努力让客户在付款方式,交期,数量上给予一定妥协。这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处,而是提出一个实际并不难接受的条件,目的是让客户能够顺利妥协,让自己能够顺利地顺着台阶下,给出降价。

付款方式:原本是T/T 30%,余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ?
(目前在建新工厂,工厂资金有些负担。)
交货期限:原本30days,能否同意35days ?
(目前在手订单较多,工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。)
采购数量:原本是500CTNS,能否同意600CTNS ?
(公司规定达到600箱享受更好的折扣。)

降价其实有很多理由,但是理由一定要符合逻辑,合情合理,要经得起推敲!别胡乱写个理由发给客户,那样很不可信。

合情合理的降价理由有:

1)你能不能增加数量?
2)你能不能给稳定的订单?
3)能不能同意我方的付款方式?
4)能不能同意我方的交货期限?
5)仓库还有少量存货,能否接受一部分存货?
6)正常我们是产品全检,能否接受抽检?
7)根据客户市场行情,给客户推荐更具性价比的产品规格。
8)请示上级领导给予特别优惠(貌似业务员用得最多,其实不到最后一步,不要轻易扔出这个理由!这应该作为最后的退路。)

降价时注意一个节奏和尺度,不要降价太频繁。降价次数不要超过3次,每次降价,幅度越来越小(漏斗状,越往下越小),最后坚持不降。

很多时候,客户都还是在探底,由于每个供应商的成本不一,客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是:价格让步越来越小,价格越来越难谈。

这里有三点需要说明:

1.  对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情。
   价格谈判中,最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉,感觉你万般无奈地给了最低的价格,对方赢得了谈判。

2.  很多时候,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。

3.  如果你轻易地大幅降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式,你既不会损失自己的利益,又让降价合情合理。

试想一下,还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱,店主说:400块! 你说我最多出300块,能卖就卖,不卖拉倒!
店主装作一副肉痛的样子,但是立即斩钉截铁地说:好吧,卖你了!
这个时候你会是什么感觉?我想你应该不会有一种赢了的感觉,反而觉得价格太虚了,看来我还少了。还100块都卖,早知道我还200块了!
上当一次,以后不来这家了,价格太虚!

总结:即使你价格再低,老练的买家也不会立即下单,除非他已经问了很多厂家,发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。

做外贸,很大程度上是一场心理战!做外贸业务,除了熟悉产品知识,外贸知识等外,也应该了解自己所经营的产品的市场价格,了解你的竞争者的价格,国外客户的买进价格和买出价格!要做到知己知彼!

多说两句,新手容易出现的一些误区:
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*****  我第一次报价报得太高,那如果我降价,能多降一些吗? *****

坚决不这样做!降价太多,会让客户对你失去信任。

如果真的是这样,只有硬装头皮跟客户解释,找好的理由,然后在讨价还价过程中找机会降价,但是降幅别太大。

有一点我确信:如果质量没有问题,服务没有问题,只是这次价格报高了,其实永远都有机会合作,不过过分担心。
顶多这次单子谈不下来。下次报价的时候价格报低再去吸引客户。

对于客户来说,永远都不会跟你合作的因素是:质量有问题,服务太差,没有诚信,交货期严重拖延,不信任你,不信任你的公司。

***** 我价格报错了怎么办?能跟客户说是我报错了,再重新报吗?*****


这个问题答案不是绝对的。基本上从商业礼貌上来说,一旦实盘报出去之后,不能修改。所以报价需要慎重。

1)之前报高了,现在报低  除非现在报的低价很有吸引力,否则客户会很不愉快。心态放好一些,如上面问题的回答,能谈下来就谈,谈不下来下次订单再合作。
2)之前报低了,现在报高  小客户如果性格好,好说话,客户可以接受。
大客户就免了,会很反感!不关性格的问题。大客户的话,对方公司一般都很规范,会觉得你不专业,公司不规范!如果保本或者亏得不多,还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。

就我个人而言,如果报了价格报错了,只要不是亏得离谱,我都不会跟客户解释价格报错了。(Sales director 报错价?那太让人失望了。。)如果实在亏的太多,并且还是老客户的情况下,我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了,但这次不会提价。

(时间顺序很重要:一定是在给客户发PI的时候说,表明此时你已经知道自己报错了价格,但是还是体现恪守商业道德,承担责任,确认了订单。这样客户也容易接受些,老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了,你也体现了合作的诚意。而如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了,无论你是否说:考虑到长期合作,此单就按照这个价格做吧 还是要重新报价,重新确认订单。 客户都不会对此有任何好印象,因为是你自己价格报错了,合同已签后你才发现,说什么都没用。什么考虑到长期合作的套话,客户也是一笑而过。)

接下订单,拿到订单我会跟工厂去谈,该利用的关系还是要好好利用。打个电话给关系好的工厂厂长:

” 张总,我跟个客户在谈一个订单,客户价格目标价非常低。我报了个价格,不过价格不小心核算错了,价格算低了。麻烦的是价格我已经报了。现在客户确认了价格,要我发合同。但是这单利润是亏的,我接下来的话公司财务和老板那边都很难解释。所以我想跟您商量一下,针对这个特殊情况,您看能不能价格上给予一些特殊支持?当然,您如果实在有困难那这个订单我就不接了。宁愿得罪客户,也不能我们双方都亏着在做。
(其实打电话之前心里就有底,正常的订单我不会把工厂价格砍到底,做人留一线,日后好相见! 所以工厂其实还有余地的)

”你把订单接下来吧。价格上按照原来的价格降4块吧。我们想办法先把客户做下来,以后再跟客户谈谈涨点价格。”(平时的关系维护的好,关键时候还是能派上用场。肉要吃,汤也得喝!总不能平时肉吃惯了,现在汤都不喝了吧)。然后,稍微一算,亏的不多了,贴部分港杂费。

***** 客户发来的询价单老长,里面有很多种产品!*****
对待这样的询价,切忌面面俱到!有些业务员为了体现服务,供应能力强,花了一整天时间,把所有的产品都报了价格,然后发过去,没消息了。
为什么?过犹不及!贪多反而吃不上肉。
产品品种多的时候,必然有些是你的优势产品,有些产品你没有优势。把所有的价格都报上,其实很不明智。

设想一下这个场景:客户询ABCDEFGHIJ 十种产品,你真正有优势的是D G H 三种产品。
客户收到你的报价后,打开一看,A的价格奇高,B的价格奇高(客户眉头一皱),C的价格略高,D的价格虽然有点优势,但是和别的供应商比不明显。其他价格客户也没办法耐心看了,大致比较一下,还是另一个供应商的整体报价比较低。虽然 DGH三个产品报价略高,不过高的幅度不大。其他产品价格很有吸引力。。
所以,真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格,然后告知客户,
Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.
So let's talk the items of D, G & H.

***** 客户多种产品拼一个柜!*****

经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况,也要慎重对待。

如果客人买的货有多个品种拼成一个柜,一定要注意调整利润比例。对于拼货的柜,比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率。

对于极有价格竞争力的产品,利润可以放高一些;对于稍有竞争力的产品,利润可以放到一般性水平;对于并不是很有竞争力的非主打产品,低利润就可以。只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量。

总之,不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率,而是看整体利润情况,做出适当调整。从全局看,只要整体柜子利润还可以就行。


客户如果在某个产品的价格上过多纠缠,而这个产品不是你的优势产品,数量也不是很多,那么尽量妥协。
不要在没有优势的产品上花费过多时间去寸步不让。那样可能会因小失大!没优势的产品还想赚那么多,那么最后很可能订单都没了。

一句话,看整体利润。我有的时候柜子里有些品种都是亏的,但是整体利润良好。


第二种情况:客户量大,比较专业,供应商较多。


这样的客户的特点是:
网站上产品分类较少,专注于做少量的几类产品,客户较为专业或很专业,甚至比你还内行。
客户分销网络成熟,订单量比较稳定。对价格很敏感,对供应商供货能力要求较高
愿意花在新供应商上的时间分配较少,因为现有的供货渠道已经相对成熟


此类客户,需要注意的是,他永远不缺供应商!因为客户比较专业,专业到甚至年年来中国,在中国有采购办,经常跑厂家,产业集中地在哪里都一清二楚。如果你冒然报了一个高价,那么他会觉得你要么不是工厂,价格没竞争力。要么就不专业,价格虚没有诚意合作。


因此碰到这样的客户,除非你做的产品存在较大的差异化,品质,工艺,性能等确实有别于别的供应商,那你可以报价高一点。如果是大路货(像我做产品就是),冒然报个高价过去那就完了。
所以有些新手问为什么客户不回复了啊,那很可能是因为一个价格过去,老道的客户就能判断你是不是工厂,你是否专业,你价格里有多少水分。


打个比方,一个产品正常行业内一般水平的价格是10USD,你报11USD,客户要么不理睬你,要么出于礼貌回复一句,价格太高!
不理睬你是因为,他对你没兴趣。他直接放弃和你砍价的举动,因为你的价格和他的目标价位相差太远,砍来砍去,浪费一堆时间和精力,价格上还做不到现有的买价。
即使你的质量再好,可是对于某些产品或某些市场来说,性能是过剩的。换句话说,客户的销售和采购渠道都已经十分成熟,客户的市场对目前的产品品质,价格,交期等都基本满意,即使不满意后面还有一堆备选供应商。我凭什么要多付百分之十的价格去买你的产品?在现有的市场要求能够满足的情况下,为什么我要去增加那些成本?
(站在此类买家的角度来看:作为一名专业的销售,你应该在保证质量符合我的市场要求的前提下,给我最有市场竞争力的产品,即性价比最高的产品。你如果在保证品质的前提下,为我提出节省成本的建议或实际方案,那我会对你非常感兴趣。)


如果你报价10.3 USD,那么客户可能会有些兴趣,给你一个具体的数量,让你报best prices。因为每个工厂控制成本的方式都不一样,所以你的价格处于市场价附近,客户会再探探,有可能能谈到一个不错的价格。


总的来说,就是初次报价可以价格报低一些。大客户不会细细跟你讨价还价,对他来说没有那么多闲工夫。客户觉得这个价格公道合理,很可能会给你个数量,直接问你best price.
这个时候也是根据前期做的客户分析工作,看看客户在他的市场上知名度怎么样。如果是行业内的标杆性客户或是非常知名的品牌,那么可以给个不错的价格。
这时心里要有个认识,和此类大客户做,赚钱并不是你最主要的目的。事实上,一个任何时候都只想着赚钱的Sales 是很难业务做得很好的。做此类客户更大的意义是了解他的市场的情况(价格,品质,包装,其他同类客户,市场潜力等等)。
有了这样专业的并且足够影响到其市场供应的大客户,以后这个市场上的其他客户你都很好做。简单来说,这是一个联动效应,用一个大客户或者专业的客户去了解市场,衡量市场,以后做这个市场上的其他的客户时,心里会非常有底气。价格报得高一些你也不怕。同时买家也有种“跟从”心里,即行业内的大公司都跟你买,那么他跟你买应该没错的,品质上不会太担心,只要价格上跟你谈谈尽量能把价格谈好就好。
这样的客户多了,你还担心赚钱的问题吗?
香港的利丰贸易和360 sourcing 为什么能做得那么大?原因是给众多世界500强公司做采购,品牌效应已经彰显。从侧面来看,服务众多大客户,其专业性、规范性和行业信誉不言而喻。


给出好的价格时,一定要在价格确定之前先确定好付款方式。很多业务员在这上面吃亏不少。很多时候价格报了个很低的价格,到最后客户直接抛给你一句话,现在我们来谈付款方式,我能接受的是收到货以后T/T100%。

当第一种情况,客户不太专业,数量不大或者供应商较少的时候,付款方式没什么好谈的,这点数量还要跟我谈什么付款方式,我不嫌麻烦给你供货就不错了。数量太少的,甚至还要走空运的直接前T/T100% 。但是现在面对专业、量大的客户,报价的时候一定要把付款方式说清楚,不要留下后遗症。否则会非常被动!



其实,付款方式有时候也可以利用一下,作为和客户谈判的筹码。可以采用迂回战术,装作你最关心的是在付款方式上。
比如,这里看一个例子:
你的报价是10.83 USD,你最低能接受的价格是10.20 USD。假设你常做的付款方式及最优惠的付款方式分别是:
1)T/T 30%, the balance pay against B/L copy in 5 days.   底线:T/T 20%
2)  L/C at sight.  底线 L/C 30days.


那么和客户谈的时候先抛出第一种付款方式,并且稍微提高点比例,这样谈:
报价 10.83 USD, 付款方式:T/T 50%, the balance pay aginst B/L copy in 5 days.


客户说这个付款方式不好,他只能接受T/T20%。(实际你正好能接受,你最关心的是价格不能被客户砍得太低)
价格也高了,给出目标价 10 USD。(不要怕,目标价并不等于最后成交价。)


这个时候你先故意避开价格,谈付款方式。你要非常惊讶,告诉客户从来没有和客户做过20%的预付款。一直在做这个50%的付款方式,告诉他这个是company policy,很多年都没有改变。
你非常想合作,但是付款方式上和公司政策相差甚远。I cannot go against our company policy 但是你会跟领导商量。同时问客户能否考虑30%。
客户回复 I'm not sure but I will try to talk with our CFO. Let's check the price, can you make 10 USD ?(客户急着想谈价格)


你继续避开价格,还是先谈谈付款方式,在付款方式上继续放信号弹,迷惑对方:
We are investing for our new factory, so this year we met with big pressure on capital. We buy large quantity of raw material each month, pay 260 workers salary, pay high tax to government... So get money in time is really important for us especially this year.
Frankly speaking, we're very hard to meet your price 10 USD, it's really too low, we even cannot afford the port charges.
If you can agree with the payment terms T/T 30%, then I will check with our boss to see whether we can do better on prices.


客户回复,Ok, then check price asap please. usually we pay 20% but I think 30% is not a big problem for us.
然后过一会,再回复客户:I check with our boss, he thanks for your kind understanding on payment terms issue. he finally gave a special discount. The best price is 10.60 USD.
(看到这里,你明白了没有?客户潜意识里会觉得你最在乎的是付款方式,为了获得好的付款方式,你给出了比较大的让步。经验不足的买家很可能会接受,不过老练的买家当然不会就此收手)


客户回复,thanks for your effort. the price is still not good, if you can make 10.35 USD, I'll place order.


这个时候,别急着答应,找个十分恰当的理由来给自己台阶下:
比如:I understand your have many other suppliers and they may offer you better prices. But under our current cost, we can hardly make that. We produce all products in non-dust workshop, which is much higher costs on maintaining but products are more hygienic and safer. Con sidering the 0.25 USD difference between us, we afford 0.10 USD as a support. It's really worthy to pay just 1.5% higher but avoid any hygienic risk and customer' complains.
Hope you to get your kindly understanding and support. We would like to expand business with you and have a long-term cooperation relatio nship.
(这时,你已经展现最大努力和一定的诚意。并且暗示价格差异存在的重要价值 10.50 USD 是你价格上最大的让步,后面坚持价格不降即可。)


客户回复,Your final best price is 10.50 USD is still a little higher than what we're working with. We can only give 20% T/T, not 30%T/T. It's not attracting if pay more on deposit and pay more on price. Check your price one last time, then we decide whether place order to you or not !(客户以只付20%为要挟,再次试探你的价格。殊不知你完全可以接受20%)


价格上坚持不降,付款方式上装作忍痛让步:
临门最后一脚,你回复:We fully understand your con sideration. However, under current situation, 10.50 USD is really our rock bottom price. We already made our best. We really need your trust and a health cooperation at the beginning of business.
If you could kindly understand and place order soon, we will accept T/T 20% deposit. Hope we can reach an order soon.


客户回复:OK, make PI with payment terms T/T 20%.


其实做销售,很重要的一条铁令是:永远不要让客户牵着鼻子走。要合理引导客户,进入你的节奏,适当运用一些战术。最终并不是你说服了客户,而是客户自己说服了自己。
 
有时候,偶尔会碰到价格上太难缠的客户,我一般会跟他讲这样一个道理:“低价格永远意味着高风险”,尤其是在采购量比较大的时候,太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。可能是品质,可能是数量,信誉等。Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.

任何时候,说话都千万不要贬低竞争对手,那样实际上自己很“掉价”。从长远利益去解释,we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.


你可以给出承诺,不会随意更改品质和数量(不以次充好,不偷斤缺两)。我想大多数客户都会认可这一点,中国的供应商那么多,参差不齐,客户做贸易那么多年,总会吃过亏。很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持,你这么说他就可能会感触良多。


怎样应对客户 send me pricelist ?
 
一般你们会怎么做?
1)老老实实做pricelist,尝试下,反正没什么损失,说不定就是你以后的客户呢
2)让客户到自己网站上去看,然后告诉你感兴趣的产品再报价
3)给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报
4)挑选几个最有竞争力的产品报价给客户
 
一般来说,客户索要 pricelist,无非是下面各种情况中的一种:
1.  对你的产品有兴趣,泛泛地了解一下行情
2.  经营相关的其他产品多年,觉得你的产品在他的目标市场有空间,想了解一下价格来看是否有新的商机
3.  他有客户在做这一类产品,他需要供应商的价格作为参考计算出利润(以中间商形式或抽取佣金形式运作)
4.  他的竞争对手正在进入相关行业,他需要跟进
5.  不懂产品,的确想买,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。(此类客户较少,问你商品的HS编码,有些甚至会搞不清FOB和CIF)
6.  当地投标计划中的产品,客户不熟悉,想看看你是否有相同或者相似产品
7.  正在进口此类产品,想大致和现有的供应商比较一下价格,并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品


对于第1种情况,你的报价毫无意义。


对于第2-6种情况,如果他没有完全学习过你的产品,没有了解当地的市场,没有和你协调过进出口的贸易条款,没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户,没有确定主要进口哪些品种的产品,没有好好了解盈利空间,又或者是被你的报价表搞晕了头,你的报价毫无意义。


对于第7种情况,如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力(报得产品越多,价格竞争力越低),或者报的规格不符合他市场的要求(不专业),那么你的报价也毫无意义。


因此,上述情况可见,直接报给客户 price list 实非上策。


其实,收到询盘后第一步就是分析客户,是不是真实的买家,这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户,再分析是大是小,专业不专业。


一般来说,一个客户是不是真实的客户,首先可以从他的网站上管中窥豹。
如果网站中没有得到明确的答案,想知道客户是不是真实的买家,那么就要调查研究客户,套路看我调查研究客户的帖子。
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991-page-1.html
如果经过客户分析,还是不能确定客户是否是真实的买家,那么可以选择几个问题,提问客户:
如:
1)FOB or CIF ?  Which port you usually buy from ?
    FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?
(判断客户的供应商靠近什么地区。打个比方,我做无纺布行业,那么基本上港口只有武汉和上海港;做塑料产品,那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。
如果你的客户告诉你,他从大连港买货,那么基本可断定客户对行业并不是十分了解,而且一定是从大连的外贸公司在买货;
有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe,那么就暴露了客户对贸易条款不太了解,可能进口较少或者没有进口过,或者是采购新手。)


2)For this industry, what's the main products you are buying ?
  ( for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? )
   在此行业中,你采购的主要的产品是什么?
  ( 对于此产品,你主要采购哪种规格?包装方式是? )
根据你的经验以及客户回复内容的具体与否,判断客户的真实性。


比如:迪拜的客户告诉我,we buy all of these products.  
而事实是,那是不可能的。初步判断,客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。
我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改,然后发给客户。
(真正有意向的客户会回复你的问题,他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。)


如果客户回复了:we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.
或者:we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.


那么根据经验,此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 (这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。)


提问:我不太了解国外的市场和行情,有什么办法能够了解到国外市场的行情?
回答:
1)询问老客户或者找行业内标杆性客户
    很多客户一般比我们想象中要open, 因此你完全可以问问你的老客户的市场行情。
    当然,如果你在客户的市场上有一个或者几个行业内标杆的客户,那么你不需要问已经一清二楚了。如果你没有这样的客户,那么看看这个市场上的行业的前5的公司的网站,好好研究那些产品。


2)研究客户市场上的B2C网站,目的是了解产品在他当地市场上的常见规格、最终零售价格的价格区间、包装方式、有哪些品牌(进而找到这些品牌的公司)、供应商是否较多(市场竞争情况)
方法:使用龙之向导  http://www.dragon-guide.net/shopping_online/shopping.htm
选择左边的国家或地区,在右边显示出的网站分类中选择购物网站,找排在前面的网站看一下(一般为综合性的大型商超或大型网购中心)
以美国为例:amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate, grainger...
(PS:我曾经从零售网站上找了不少的品牌客户)


3)GOOGLE 搜索  Price+产品英文名+网站国家限定
如:price+产品英文名+site:.us
     price+产品英文名+site:.in
其他非英语国家用当地语言,如 西班牙:precio+西语产品名+site:.es
这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商,从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。


根据你提出的问题客户的回复,琢磨一下,然后根据需要,筛选产品,扬长避短,报你有优势的产品即可。没必要做pricelist。


某些客户,会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品,但是公司准备发展这一类产品的业务的。
比如,客户回复说: 我们是一家trading company,贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。我们很希望将贵司的产品打入我们国市场,但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力,所以希望能得到贵司的所有产品的信息,使我们能做一个全面的推广。


你可以告知客户你的市场有哪些产品比较畅销,以及什么规格和款式的产品畅销,提供一些专业性的意见。(Sorry !! 我强调了很多次!)
甚至可以提供给客户你在这个市场上做的生意比较成熟的客户的网站,让客户先去研究一下,然后确定对哪些产品有兴趣,之后会给出详细的报价。
 
 
学习了以上的内容,现在我们再回过头看看,收到客户的询盘,你还会不知所措吗?
下面我们来就具体的例子来实战一下,帮助大家消化。
 
阿里询盘 No.1)
Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX
 
这条询盘虽然内容简单,但是产品明确,数量明确。
推断:采购量较小,关注价格,对产品不专业,具体细节不甚了解。
 
下面进行分析印证:
1)首先加为客户,研究客户留在阿里网站上的信息
历史询盘信息:2011年注册的波兰客户,所处的行业为食品包装,关注的行业为食品包装,发过两次 PE food wrapping film 的询盘,均有具体数量,但数量不大。
已是7位阿里会员的客户
 
2)研究客户的网站,发现客户的公司简介about us里面写着
We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.
网站上没有发现 PE glove 的产品
 
3)Google: 公司名  没有发现较多信息
      Google: 网址  出现一些行业网站的注册信息
      Google: 公司名+site:.pl  发现波兰当地网站的一些客户信息,在本地给很多小型的连锁超市供货
      Google: 网址 +site:.pl   发现波兰当地网站上的一些客户信息,信息量突然多了起来,一条条梳理。客户给当地一个大的supermaket 供货,主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。
 
4)Map.google.com   输入客户的地址,实际看一看客户公司怎样。
     商业办公楼,没有看到任何客户公司名的标牌。
 
结论:客户实力不强,是小型贸易商。本身的产品属于相关行业,客户的兴趣真实度高,应该是为了试单做准备先问问价格。产品专业度不够,对产品了解有限。
真正意图:希望先了解价格,随后再详细了解产品信息
对策:根据了解到的情况,回复客户的时候,大概报个价格。另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比,市场更畅销的产品。这样,你和其他供应商的回复的差异度立即彰显。
 
回复:
Dear XXX,
Glad to get your inquiry of PE gloves.
According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn.
Under 50 ctns quantity, prices vary from 15 USD - 16USD per carton based on different material.
 
Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers.
 
We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, it's 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole for hanling on, then 200 bags/carton. We believe this is more suitable for your demand.
 
What's more, if you have plan to expand the product supplies, I think it's very worth to con sider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, it's more durable and flexible. It's one of our most competitive products so I'm sure that will be helpful to expand your business.
 
If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.
We look forward to your kindly reply and further discussion.
 
Best regards,
Sam
 
本人碰到过无数此类询盘,事实证明,这样的回复威力巨大,回复率特别高。
 
阿里询盘 No.2)
We are looking for a supplier of disposable clothing, could you pls send a price list of your products ? thanks.
 
参考上文,怎样应对客户的 price list.
 
阿里询盘 No.3)
We are interest in your disposable syringes, do you have the certificate of XXX ? thanks.
 
从客户的询盘中的提问中,可以看出客户需求的重点是认证。就光凭这一个认证,实际上就能刷掉不少供应商。因此如果你有XX认证,那么心里踏实不少。如果没有,也不要放弃。怎么办呢?
立即咨询INTERTEK上海天祥咨询办理此证书的条件,办理的周期和相关费用。
并询问客户的数量以及具体规格。如果认证的办理周期不长,能在出货前办理出来,那么先百度图片或谷歌图片搜索一下xxx certificate的图片,然后PS一下,先发给客户。之后等客户确定下订单之后,立即开始着手办理认证。当然,如果客户数量不多,那就没那个必要了。
 
 
努力使得你的报价有差异化和附加价值

举个例子,前一阵子,一个智利的客户发了一封邮件来,只为了告诉我一个好消息,他的产品进入了Walmart。以下是他的原文:
Hi Sam,
Just for you to know, that 2-3 month ago, We take part in a bidding, and we win with the clip caps.
They buy 400-500 carton a month, and we need to keep the same Price for one year.
They are for his own use, not for selling.

This company is Walmart, they arrive to Chile like 2 years ago, buying some % of the biggest company of supermarkets in Chile, called Lider.
The Price of the clip cap is very tight with the cost we are winning just a bit,  but is very difficult to enter to this company, and next year can win another product.
Just big companies are selling them, I think we are the smaller company selling them.

So you can said that your clip caps are in Walmart.



我可以想象到客户是多么喜悦和兴奋,我也特地当天晚上打了个电话去祝贺客户。客户告诉我,我给他设计的产品方案非常有效,正是这样的方案使得他这样的小公司在竞争中最后胜出。


情况是这样的,客户的客户群体不算很大,但是之前的订单量一直很稳。他四月份告诉我,准备开始供应智利当地各种超市和零售商。得到此消息,我好好考虑了半天,考虑到客户之前没有供应过此类市场的客户,因此我详细地制定了一个方案。
如:
从包装上告诉他现有的包装袋应该如何设计,放在超市货架上会好看。(原先的4:3的矩形PE袋改成3:5的OPP袋)
clip cap的内袋顶部使用自封条+易撕切口线,既方便开口又方便封口。
印刷上,设计一个矢量头部图形,以简单明快的黑色线条勾勒出头部形状带着帽子,旁边印上主要用途的使用场景,如烘焙蛋糕,医疗检查,实验室实验,电子元器件生产车间。
一些彩盒装的产品,由于纸质包装盒不透明,建议在盒子右上方切出一个小正方形,然后从内部贴上透明的薄塑料板,起到在彩盒上开了个透明窗口的功能,使得客户一眼就能看到纸盒内的产品。
在PE手套上打出挂孔,并切出点断线,这样使用的时候不用从袋子或者盒子里拿,而是一撕,撕下即用。


一整套的销售策略做好之后,客户非常惊喜,同时询问我价格。于是我把所有成本核算好之后,给客户报了价格和打样费用,客户接受了价格并付了打样费。客户收到样品后非常满意。


其实这样一来,价格的可比性一下子削弱,就变得非常不透明。即使客人拿我的方案询价,我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息,然后再核价,且不说我的产品的具体规格,仅仅其他方面,比如:我用的袋子是什么材质,多少克,用什么样的印刷,几色印刷,彩盒的尺寸,塑料板的尺寸,克重,硬度。我很确定这些问题能把客人问烦,客人在短时间内是很难找到参照物的。


六月份的时候,他开始下试单,供应商超客户。七月份时,返单。我问他卖得怎么样,他说目前销售得不错。八月份,客户的采购量大幅增涨。直到前阵子,客户很happy地告知他已经给walmart供货。我由衷地为他高兴。无疑,客户对我的信任度大大提升。


这个例子,是为了说明,知道了客户的需求之后,根据不同的情况,可以合理地引导客户。如果你能创造出差异化和附加价值,那么你就是一个good sales.
 
说些题外话:好的专业的sales的确很少很少。所以外贸业务中,真正赚钱的sales也是很少很少。这就是原因了,因为大多数人不太愿意动脑筋,不愿意换位思考,而且又懒又怕麻烦,总希望坐享其成,这就意味着这部分人很难进步,这是一个大的群体。
为什么香港的贸易公司这么厉害?很多老外都喜欢把office放香港?优势在哪里?为什么这么多客人愿意付更多钱问香港的trading买东西?
原因无二,信任二字。因为他们的业务员很专业很敬业,很细致,很负责,时间观念强。
所以永远都是那些比别人更努力、更专注、更愿意多走一步、不怕麻烦的业务员才能赢得客户的信任。
 
关于客户找你询你不做的新产品
 
有个规律:老客户你开发新产品,往往成功率比较高。新客户你开发新产品,成功率会比较低。
当老客户发给你一个产品之后,首先要做的是尽可能要到样品并详尽地问客户规格。如果客户也不是很清楚,那么你只有请教此产品的供应商。
当供应商能做完全一致时,那更好。如果不能做到完全一致时,怎么办?
是否要告诉客户找到合适的厂家了,但是厂家没有跟他的样品完全一样的货,要先打样,但是需要打样费?
 
 
我通常的做法是:不跟客户说找到合适的厂家了,也不说没有跟他样品完全一致的货。我会先让厂家拍两张类似的产品的照片,发给客户:I got a product next to your sample, please check the photos and let me have your comments.
 
就先发照片给他看看,他如果觉得跟他的差不多或者比较接近了,他会问你能不能做到一样?然后到时候你再说有点困难,以前没做过,需要另做模具做到一样。
然后把开模具打样费用给客户看看,让他考虑是开模具打样还是接受你发的那个类似的产品。让他自己选择。不用说你要出打样费什么的,这个到时候顺理成章地客户就觉得他应该出打样费了。尽量让客户做选择题,少让客户做陈述题。
 
新产品报价的时候,尽量找三家工厂询价。比如三家工厂A,B,C的报价分别是100,95,90。你吃不准的时候,那么按照三家中B的价格去报,寄样品按照价格低的A样品去寄。(如果你看了确实A的样品质量差不少,那么再给客户寄B的样品)
 
这个道理其实在另外一种场合更适用:比如,你找到一个新的做你这类产品的工厂,价格特别好,样品质量也还可以,但是之前没有合作过。那么报价的时候可以参考老工厂的价格,按照老工厂保本价去报价,然后寄新工厂的样品。这对你来说是个保险又多赚的方法。
 
多说两句:如果工厂给你寄样态度十分配合,说明:1. 工厂有强烈的合作愿望  2. 工厂利润很高(报价的利润)
 
再多说两句:有些外贸公司的业务员,屁股太沉了,一年都跑不了工厂几次,这样的业务员业务很难做好的。应该加强对产品知识的学习,业务员应该多跑工厂,多看多学多问。

客户要保持价格一年不变,价格怎么谈?
规定以下条件,如果达不到价格不保持固定,随行就市。
 
1)数量高于或低于约定数量的20%   若市场价格看涨,客人使劲订,生产压力大难以交货。若价格跌了,客人暗地中从其他供应商采购,又赚不到钱
2)世界范围内的政治或经济危机    3)汇率浮动超过3%


 
各种付款方式下的利弊分析
我做了个图,这样直观点:

 
个人意见:较为安全的付款方式:
1)T/T100%  这个没什么好说的  群里面很多人都在做这种
2)欧洲国家的L/C
3)前T/T  有预付款要保险不少且体现客户诚意
4)前T/T+剩余部分D/P at sight
此付款方式可能你们做的比较少,其实还是很不错的,但注意不宜接受记名提单。
如果是老客户,且信用较好,且此货物比较常规及畅销,又无变质及保质期问题,同时,又不是记名提单的情况,则可以接受纯D/P。D/P下托收银行需为客户国家的知名银行(可以让客户提供银行名称,让你的银行查一下资信情况)

坚决不接受的付款方式:

1)D/A
2)后T/T100% (在没有投保信用险情况下)


另外注意,L/C项下最好的贸易方式是CIF,原因自己的货代配合有保证。
09年我曾经碰到过一个L/C是FOB项下的,客户是土耳其的。货做好了迟迟不给指定货代信息,无法订舱,超过最后装船期了都联系不上

幸好所做的货是常规规格,于是换换包装把货卖给其他客户了。一个月后客户发了个邮件说他们公司因为进口时严重违规被海关查了,损失巨大,公司现在很混乱之类的。。OK,果断删除邮件邮件地址拉到黑名单。

 
 
怎样给客户涨价?

很多业务员有害怕给客户涨价的心理,有种胆怯心理,害怕提价后客户会流失。其实完全没有必要。


要知道,市场上的规律永远是“买涨不买跌”。打个比方,最近国际市场上某原材料价格下跌了,客户有订单也会观望看看价格会不会继续下跌,并多比较几个供应商的价格。而如果市场上最近原材料在涨价而且要猛涨,那么客户手头的订单会尽快跟你确认甚至没有订单计划也会先下订单给你。(所以有时我们要学会先给客户一个涨价的预期,先别说涨价多少了。只传递一个信号即可)


一般来说,死气沉沉、毫无起伏的市场,商机不多,你赚的利润也是死的。但是当市场上波动的时候,反而是赚钱的好机会。对于那些对市场行情不了解,换言之信息不对称的客户,只要你把握住时机,一单就能赚之前两三单的利润。举个例子,原材料成本下降或者供应商下降的时候,你仍然和客户做着老价格,那么你实际就赚了。如果原材料成本上升的时候,只要你跟供应商沟通得当,那完全可以压住少涨一点或者不涨,你给客户涨价,那么也实际上是赚了。
 
对于涨价,我的看法是:涨价要么不涨,要涨就给客户涨到位。千万不要做一单就给客户涨一次价格,客户会很反感,早晚有一天不带你玩了。
对于利润一直不好的客户,当市场涨价时,涨价要狠,抱着宁愿不做的决心。利润非常痛苦的订单,不如不接。浪费工厂产量和交期。
 
而且涨价一定要显得有理有据,写邮件时务必谨慎,最好用数据说话,显得真实可信。
我们来看一下一个例子:


Dear xxx,
In the past two years, the exchange rate USD-RMB changed from 6.35 to 6.28.  What's more, the labor cost went up by 10%, so we have no choice but to adjust prices.
Please check the latest best price as below:
xxxxxxxxx
Hope to get your understanding and support.
Best regards,
xxxx


N多业务员写涨价邮件是这样的。当然还有些业务员会加上 "考虑到长久合作,我们愿意承担部分上涨的成本,因此最好的价格是xxx."


下面一封邮件是我写给客户的涨价邮件,我感觉实际效果还是不错的,分享一下:


Dear XXX,
 
Many thanks for your email.

Re the new price for PE Sleeves, frankly speaking, it is really very hard product for us now. Because it is all made by hand, the labor cost is go up sharply from last year.

Every worker can make about 1500pcs per day, we paid them usd 3.5 per day one year before, it is mean usd2.3/1000pcs, now, according to the law of the goverment, we at least pay them usd 7.9 per day, it is mean usd 5.2/1000pcs, it is about usd 2.90 difference per carton.

Re the exchange rate, in your last order dated June. 25, 2011, the exchange rate is USD1 : RMB6.54, today, it is USD 1 : RMB 6.30, it is mean 3.8% rise in the exchange rate, the price for your last order is usd 25.7/ctn, it is mean usd25.7 x 3.8% = usd0.97/ctn.  ( RMB is unit for Chinese curancy )

the new price should be usd25.7 + usd2.9 + usd0.97 = usd29.57/ctn, anyhow, to cooperate with you. we share some cost, we offer usd28.5/ctn fob shanghai. we do hope you can give us your kindly understanding and confirm the price. When we receive your kindly confirmation, we will prepare the P/I for you without any delay.

We are sure any information from you will receive our prompt attention. Thanks in advance.

Best regards,
Sam

 
当你对产品足够熟悉,对生产流程、工艺、产量等深谙于心的时候,你给客户的邮件就会显得很饱满,涨价的理由也看似很充分,可信度也会高很多。
 
 
客户不付快递费/ 样品费 怎么办?
这里面,主要还是考量客户的诚意和真实度。
一般来说,样品费和快递费根据成本大小,选择其一向客人收取。我以快递费为例。

首先,你要向客户解释,让客户能够理解为什么要收取快递费:


Last year, we send many samples on our account every week and month, our financial manager reported that it’s a very big cost caused by this. So now we are required to ask for customer’s courier account.
If we can reach an order, the courier cost will be deducted from the amount of total amount.


We know when a customer let us send samples, it means he has interest in the products or give a chance to supplier to evaluate whether can work with for potential order. I really hope to work with you as I believe you're serious buyer, but I cannot go against our company policy.


Hope you can understand and thanks for your understanding & support !

有一定合作意向的客户会理解并同意给你快递账号或者快递费。有些强烈合作意向和诚意的客户甚至会主动给你快递账号,也许急着更换供应商,增加供应商,急着要货,或者他对你公司非常感兴趣。(可能是价格、质量、专业程度、信任度)。

因此愿意给你快递账号或者承担快递费,本身就说明客户有一定诚意。因此诚意在此起一个非常重要的衡量作用。
但是诚意不是我们考虑的唯一标准,不给快递账号或者不承担快递费用的客户,并不代表没有合作价值。

通常不愿意承担快递费用的回复有:
1)从来不给供应商快递账号或者快递费  We never give our courier account to any supplier.
2)公司规定,一律不承担快递费用    Our company policy that we do not afford the courier cost.
3)不废话,直接来一句  Thanks. 让你摸不着头脑

而不愿意承担快递费用的买家性质可能为:
1)不是真实的买家
2)对你的产品没有接触过但是有兴趣看看样品
3)已经有稳定的供应商,对更换或者添加供应商没有急切需求
4)某些大客户,处于强势地位,就是不愿给供应商快递账号或者快递费

因此,除了诚意,你还要看客户的真实度(是不是做这个行业的,是不是真实的买家,先收集客户的信息研究一下客户,客户专业吗,需求量是多少等)。这时候,对客户公司的信息收集和分析就显得尤为重要了。

而当你经过调查研究客户之后,基本可以筛选掉掉 1, 2类的客户。对于3, 4类客户,对方如果就是强硬态度不承担快递费,那就先不与之在快递费上纠缠,转而询问打探一些更多的信息,如具体采购数量有多少? 样品如果确认,多久可以下订单?(结合)
比如:
1)What's your quantity for each order ?
2)  If samples are ok, how long you can confirm and place order?

之后根据客户的回复进行考虑是否承担样品费。如果客户言辞肯定,不含糊其辞,且数量尚可。
OK,我们自己承担一下快递费又何妨?

如果得不到肯定的答复,那么说明客户自己对采购计划都不清楚,这种情况下你就好好考虑值不值得出快递费了。

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