淄博市临淄有机化工股份有限公司      出口部经理

  • 我是如何引导客户,推进谈判的
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  • 标签: 客户 谈判
  • 发布时间:2015-03-15     易之家外贸博客非常感谢作者的精彩分享。

谈判篇:我是如何引导客户,推进谈判的
原作者:相思寸寸


很多人都在问,为什么客户就是不给我订单呢?客户到底在想什么呢?我从我自身做采购的经历告诉大家,影响客户采购决定的因素到底有哪些。

本文其实是对以前类似文章的一个综合,更加全面的为你讲述,影响客户决定的因素。

首先,价格,付款方式,交货期,已经不需要多说,在客户为什么会下订单给你一文中已经详细的阐述,大部分时候,这些是合作的必要条件,也就是说,这些因素满足了,才有可能拿到订单。

但是随着信息的透明,价格,付款方式,和交货期已经不是秘密,都已经基本上在一个水平上,相差不会很大,这个时候客户又是如何做决定的呢?

我说一下我跟客户谈判的一个引导过程,中间穿插入影响客户决定的因素:


当我发现一个客户,无论是搜索也好,客户来询盘也好,首先想到的是一个点,就是客户的兴趣点,这里就出现了一个兴趣点的选择问题。

做过采购的同学都知道,采购对什么感兴趣?价格?

No,绝对不单单是价格,而是合适的产品跟合适的价格!

首先你得是我需要的产品,在此基础上,质量要优质,价格要公道!

那么我们给客户报价的时候就要注意了,一个报价绝对不仅仅是一个报价那么简单的,我经常说这句话。因为客户可能只给你这一次机会,就如同一个表演比赛,你到了场上,评委就是一场定成绩,你要在有限的时间里,表现出自己的亮点,展现出自己的才能,才有可能进入下一轮。

所以我们要充分利用这一次报价,让客户对我们产生兴趣,所以那些所谓的半遮半漏的报价等于自杀;追着客户问具体型号,不然不报价更是自废武功;那些追着要客户公司信息,联系方式,就只能称为可笑了!

那么这个问题就转换为如何制作一封好的报价邮件的问题了,我已经写过,只说要点:

首先要素要全面,基于一定付款方式的价格(要合适,不能漫天要价),CIF或者FOB要清晰表明;集装箱容量,单位包装细节;价格基于的参数等级;有效期;这是一封好的报价的基本要素;

其次,如果你害怕自己的价格没有优势,你就要突出产品的优势,那还是我说的产品优势的数量化,形象化,跟客户的利益相关化,这个早就写过;或者用独特的方式表现出你产品的性质,让客户记忆深刻;

如果你能通过有限的信息找到客户的更多信息,这些都将成为你的资源,例如你通过搜索邮箱,或者在facebook上,linkedin上找到了客户的很多信息,就都可以巧妙的加入到报价中,以求让客户对你产生兴趣。

如果可以,为客户制作一份报价单,把报价单排好版,让客户可以直接下载打印,提醒一个,即便是有报价单,邮件中也尽量出现价格,以防报价单打不开,价格对你失去耐心,有一个合适的价格,客户还会耐心的再找你要。这种情况出现了不是一次了!

上面就是我所说的兴趣点,这个兴趣点是为了让我们有机会进入跟客户的下一轮交涉,现在你可以仔细回忆一下自己的报价单了,价格是否合适,产品的优势是否突出,如果都是平平,估计大部分没有什么回复的。

当我们找到了客户的兴趣点,客户才会找我们讨价还价,谈到更多的方面,这个时候,一个业务员的专业性和职业性就非常关键!

因为这个过程我们会面临着客户的刁难,例如价格,客户会跟我们讨价还价,甚至给出我们根本接受不了的价格,怎么办,放弃吗?当然不能!

这个时候我们就要运用我们掌握的公司资料,产品知识,为客户讲解,我们的产品可以如何让你节省成本,如何让你市场更好等等,还可以说,我们这个行业的现状,的确有很多小工厂价格可以很低,很多贸易公司从这些工厂拿货也能便宜很多,但是质量如何,怎么保证呢?例如某个参数,需要投入几十万建立实验室才能检验出来,他们有吗?我们不介意你比较同等规模的企业的价格,但是小作坊,真的没法参考!

例如我们还可以说,你的市场上客户群体是如何如何的,你的市场我做了很多年了,对操作非常熟悉,可以让你省掉很多后顾之忧,不会因为某些方面做不到位产生额外的费用……

说辞有很多,总之是要体现出你对产品很专业,你们公司很专业,你对外贸操作很职业,你们公司操作很职业,让客户从最基本的层面认可你的产品和公司!如果说价格和产品是合作的基础,那么这些方面就是合作的关键考量!

在跟客户谈判的过程中,如果客户愿意跟你聊天,那么你很幸运,你有很多机会可以去了解客户,表现自己更多方面的东西。例如跟客户相同的爱好,对某些事情的能够产生共鸣的看法,如果你事先储备了很多对于生意,对于某些方面很深刻的观点,那么你会让客户对你刮目相关,对你的人是一个认可的过程,这个认可,让你的很多表达更加有效!

为什么这么说,客户对你的印象是个系数,你的说辞乘以这个系数是达到的效果,印象平平的时候,系数是1,效果也就是1*说辞;当客户对你印象很好,有了认可,基本的信任,系数将会成为2,甚至三,那么即便说辞差一点,效果也一定非常好!

这就是我引导客户的整个过程:

用基本的offer的条件吸引客户,在沟通中充分展示我的产品和公司的操作,同时让我客户对我这个人产生认可!

说起来很简单,但是实战中往往遇到这样那样的问题,例如,客户就是看重价格,价格合适就好,不谈其他的,那么我们就要随机应变;

方法是死的,人是活的,我们会在实际业务中遇到很多方法中没有提及的问题,这个需要业务员灵活应变,举一反三,通过不断的调整,修正思路来解决实际问题。

这才是渔!

 

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