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  • 参加展会后如何跟进客户 (分享)
  • 标签: 报价 展会 跟进客户
  • 发布时间:2015-07-15     易之家外贸博客非常感谢作者的精彩分享。

展会结束后,很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题:虽然展会一结束你就及时联系了客户,并给他报价,但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高,吓跑客户呢?还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险和你做生意?另外,在面对一些比较有实力的客户时,你可能也不知道该如何报价。报得太低,你没钱赚;太高,又怕客户把订单下给别人。 
展会之后应该如何给客户报价? 
      有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备,如在报价中选择恰当的价格术语,同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价;另外,还会凭借自己公司的综合优势,在报价中掌握主动,做到有的放矢。 
报价前,应该做好的事情: 
1、认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,如此才能拟出一份好的报价单。有些客户会将价格作为最重要的因素,如果一开始就报给他很接近底线的价格,那么赢得订单的可能性就会比较大;而有的客户会有还价的习惯,总觉得你的报价中含有水分,无论你报多低的价格,他总要砍价,这时候你要分清他的购买意愿和意图,然后才决定是给他报虚盘,还是实盘。 
2、做好市场调研,了解清楚市场的最新动态。 
由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”,买卖才有成交的可能。我个人的经验是,外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时,还要关注同行的成本与价格,做到知己知彼。比如,经常去一些工厂搜集信息,了解一些厂家的售价情况。 
3、还要了解这个行业的发展和价格变化历史,从而对近期的走势做出合理的分析和预测。 
4、做一份完整的报价表。特别是针对新客户,在报价表中要体现以下几个方面的内容:价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注(如电子产品要指明产品的配置)等。 
与客户邮件联络的技巧 
1、主动与客户联络。因为客户通常都很忙,而且一场展会下来,他会去很多同行的展位,索要很多样品,展会后也会收到很多同行的邮件。因此,他一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击,提供完整的资料和价格给客户,然后跟进,赢得客户的信任。 
2、客人问了价格,要将详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他;客人问你说明书,你要连设计稿和文字一起都给他参考;客人需要彩盒,你不仅要给他图片,还要有准确尺寸的刀模图,甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此,客人将会对你拥有很好的印象。 
在给客户的联络邮件中,应该注意一下问题: 
一、是邮件不要过长,客户的时间很宝贵,一般看完一封邮件的时间不会超过5秒,特别是以英语为母语的国家客户。 
二、是不能没有主题,而类似need cooperation这样的主题也不会引起客户的注意。 
三、是不要长篇阔论介绍你的公司。 
四、是不要炫耀你的英文水平。 
五、是不要问一些毫无意义的话。 
客户跟进技巧: 
技巧一:不要无条件满足客户。 
     例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递,应考虑快递费用的问题,应先和客户多通过邮件等方式交流,了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等,这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。了解之后,再给客户寄样品也不迟。如果客户急着要样品,那可以让客户到付快递费,真正的买家是不在乎这点费用的,这也是衡量客户真实需求的一种办法。 
技巧二:坚持、耐心以及热情,会给你带来最后的成功。 
在仔细分析客户需求的基础上,要不断与客户接触,帮助他们,从客户的立场去解决问题,如此他会很信任你。 
技巧三:保持良好心态。 
对毫无反应或反应消极的客户,也不必很在意。这样的客户很多,他们各怀目的,并非真正的买家,或者有些是暂无成交意愿,我们都要对此保持良好心态。 
技巧四:在成交后,将客户当做朋友,同时及时更新产品资料等。

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