深圳卓依莱科技有限公司      外贸业务员

  • 跟进客户,怎么越跟越近?(分享)
  • 标签: 跟进客户
  • 发布时间:2015-09-18     易之家外贸博客非常感谢作者的精彩分享。

怎样给客户报完价之后让他还能继续联系自己呢?有些时候我们给客户报价完之后,客户也觉得挺满意的,但都说如果需要会再联系你的,然后就经常询问客户订单的情况,客户就一直说需要我会再联系你的,相比之前丝毫没有进展。跟进客户,怎样才能越跟越近?

我们先要找出现这种情况的原因:

1.客户因有货物库存或其它事情而致使订单拖延
2.可能市场行情有所变化,他们正在考虑该作出何种对策
3.可能他们又找到了一家比你们有优势的合作厂商
4.根本就是没有诚意下订单,抱着市场打探的心理与你联系。

先确认对方是什么原因致使他们一直没有下订单。你可以在邮件中说这几天一直没有收到你们的邮件,是否遇到什么麻烦。如果方便请告知,我们会尽最大努力帮助你们(站在对方的角度)。

同时,不妨说你们的生产线现在面临日渐趋紧的情况,所以为了能在尽快的时间内完成生产,希望他们能尽快下单,以便可以帮客户安排一个周全的生产时间计划(给时间及货物上的紧迫感)

再者可以提一下国内原料成本也是呈上涨的趋势,希望他们能尽快做好准备(提出晚订可能给他带来的损失)
针对不同客户类型,在跟进上也要讲求不同的侧重点。

一是意向客户跟进

意向客户,就是与我们联系过的,如发过信息给我们的,打个电话或网聊过的,但是个不确定的客户。这类客户跟进,可能效果不大,但是有很多客户是从意向转过 来的。如果跟进好了,就会转为在谈客户,这类客户跟进,那就是他们需要我们提供资料与信息,对这类客户跟进,我们要在第一时间内向对方提供最全面的资料与 信息,让他的意向变为潜在。当我们提供资料后,我们就要及时跟进了,在跟进中,有可能寄资料与样品等。当我们估计了资料与样品已到达对方之后,我们就要及 时联系。因为寄资料与样品的不可能是我们一家,如果别人跟进了,你没有,可能这个客户的意向就转到别家去了。就算你的产品再好,如果没有及时跟进也是空的 了,因名花有主了,你只能望洋兴叹!

二是在谈客户跟进

但有意向的客户来了之后,可能很多细节要谈。比如价格上、服务上,还有很多客户需要向我们提出问题。这些问题可能我们一下子不能回答,但是我们要给别人一 个具体时间的回复期,到了回复期,我们就要回答客户。尽量做出让客户满意的答复,如果不能答应客户的要求的话,我们就要及时与客户交流沟通。
对这样的客户不是太苛刻的要求,我们要尽量满足,因为我们要牢牢抓住这些客户,抓住后,以后慢慢培养。其实有些客户双方有了一定的感情之后,他那些苛刻要 求也会放弃的,生意场上,有时是讲感情的,第一次生意,如果我们有赚了就行了。如果是大客户,我们就要把培养成我们的忠诚客户。在谈客户的跟进,需要耐 力,但是更要注意方法,让鱼一旦上钩了,就好了。

三是老客户跟进

老客户也是需要跟进的,但跟进不是谈订单,而是谈友情,在谈友情中谈生意。这个不管客户要没有订单来,我们每月都要与老客户打一个电话,特别是节日,送上 一条温馨的短信。如果当地土产上市来,不妨寄一点给人家,也可以说邀人家来旅游。我们打电话开口不要一说就是订单,首先是问好:忙吧,热吧或冷吧,这都是 我们交流最好的方式。只要你做到了这些,客户不给你单,他自己心里过都不去。,你不要怕别人占你便宜,人家占了你的便宜,人家会拿订单来报答你的,但是我 们时不时与老客户通报自己的产品信息,如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老客户。

我往往针对不同的客户情况把跟进分成3类,

1.是服务性跟进。
2.转变性跟进.
3.长远性跟进。

后两种跟进,第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。

1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用 做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客 户靠得住,先给产品再约时间收钱。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃 不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的 明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

提高销量--利用服务性跟进提高销量

上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户,争取拿到定单,必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客 户后,往往会忽略一个问题,就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识,认为已开发的客户已经和自己在做生意了,并不需要在进行跟进,就是要跟 进也是售后部门的事情,和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时,大大影响了客户的忠诚度,在激烈 的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况,在这篇文章中,我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。

销售实践证明,稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一,所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一,通过服务性跟进不但能稳定客户,并且 还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大,客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎 样来做服务性跟进呢?

1,要写好销售日志和建立客户档案。

许多销售员联系客户,拜访客户都非常努力,就是没有把客户的情况了解清楚,也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品?许多情况下,在朦蒙胧胧中销出了产品, 可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时,必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况,和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客 户的公司名称,负责人的名字和职务,电话,传真,手机号码,地址,网址,购货日期,购货数量,诚信度,客户购货的用途(是自己用还是替其他客户代购),对 能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证,当然是个人的,最好能了解家庭情况。总之,对客户了解的越清 楚,跟进时就会越到位。

2,在客户购进产品的一周内,进行回访。

积极的帮助客户解决出现的问题,一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是,就是公司有专门的售后服务部门,销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。

3,定期跟进,联络感情。

逢年过节,短信问候,最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法,不但加强了与客户的感情联络,最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他,知道了你是一个重感情,懂情意的人。

通过上面3点,可以增加客户的忠诚度,更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果你坚持不懈你会发现许多客户已经成为了你的朋友。朋友多了,你的销售之路就好走多了。希望广大努力的销售员都能做好服务提高销量。

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