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    外贸人该如何开发大客户、拿下大客户?
    浏览量:833 | 回复:0 | 发布时间:2022-07-20 13:44:49

    众所周知,大客户占公司销售额的比重较大,并且对公司的工艺水平、资金周转能力、总利润的提升、质量体系建设、市场占有率、行业影响力,甚至是公司的战略等都有积极的影响,是每家公司梦寐以求的客户类型。

    大客户的品牌或口碑有相当大的市场影响力,可以帮助我们提升公司的知名度,其订单量带来的规模效应足以降低公司的原材料采购成本,也对公司整体管理水平的提升有促进作用。

     那么,外贸人该如何开发大客户、拿下大客户?今天小编就带大家一探究竟吧。

     

    一、如何开发大客户?

    开发大客户渠道

     

    1.社媒推广找客户

    在现在的外贸竞争环境和国外客户的采购行为习惯下,我们应该要学会更主动的去开发客户和塑造公司(个人)形象IP,例如Facebook营销,LinkedIn营销是获得潜在客户,获得询盘的最直接,有效的方法。现在用社媒的人和企业越来越多了,里面隐藏了不少商机。

    2.广告投放

    广告投放包括网红测评、各大社媒付费广告、SEM等形式,其实就是花钱买流量。

    3.搜索引擎

    通过产品关键词搜索可以找到客户的品牌主页。在主页上一般都会有联系方式,再联系客户。

    4.开发信

    开发信并非一无是处,要想获得良好的效果,就不要一味粗暴地批量发邮件,跟投简历一样,试问一下你,海投能面试到心仪的企业吗?想要开发信有效果,一方面开发信的质量要高,多了解客户兴趣,优劣势,传递有价值的信息给客户,另一方面所发送的客户要精准对口,找对负责人。

    5.海关数据

    海关数据记录了海外企业的详细进出口数据,真实可靠,可以根据产品名称、海关编号、供应商公司名字、客户公司名字来搜索。想查海关数据,可以用易之家GPM,精准匹配采购需求,发现更多潜在商机。



    二、大客户有哪些特点?

    公司规模化,规章制度正规化

    对应的供应商:要有正规化、系统化的管理体系,

     

    订单数量很大,要求及时交货

    对应的供应商:产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。

     

    客户品牌知名度高,要求严控质量

    对应的供应商:严控品质,有实验室和很多法律法规要求的证书测试。

     

    办事人员专业、效率高

    对应的供应商:有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员,能够及时高效地解决客户的问题。

     

    订单和利润压缩严重

    对应的供应商:成本控制要非常严格,供应链管理能力很强,不然一出问题,整个订单可能就会处于亏损状态。

     

    付款方式常是O/A或D/P

    对应的供应商:雄厚的资金实力,熟悉国际上常用付款方式的操作,特别是要考虑通过购买中信保等方式降低风险。

     

    合作周期长

    一般不会临时下采购订单,而是有详尽的年度采购计划,返单率不是很高。

    对应的供应商:在不影响生产或没有订单的时候,安排优化产品结构,提供生产效率,降低成本,同时也可以按照客户的要求,开展内部提升工作。


    三、如何拿下大客户?

    拿下大客户的步骤:辨别大客户→找到决策人→一对一开发信→测样→返单→维护。

    背调

    仅仅依靠大客户的主要特点并不能100%确定是大客户,因此外贸人一定要做客户背调,查询买家的品牌知名度与国际信用评级,可以用GPM系统查看客户是做什么的、以什么产品为主、客户的定位是什么,帮助用户更加了解企业信息



    找到决策人

    最好是可以争取与关键决策者对话,否则非常浪费时间和精力。



    一对一开发信

    给大客户发的开发信一定是一对一的,不能群发,后面的跟进邮件也是如此,毕竟重点客户要花精力去开发跟进,永远让客户觉得你花了很多时间在他身上、他很重要、公司很重视他。分享个小技巧,开发信标题里可以带有客户的原供应商的名字,比如说行业新闻或客户公司新闻,表明和该供应商的优势差异在哪,会大大提升点开率。

     

    提高测样返单率

    如果是新客户可在外包装上贴上有自己联系方式的标签,以防客户忘了自己,也可以贴上产品的关键信息和价格。另外,在包装上寄出卡片,手写祝福语,寄快递时,及时提供快件进度信息等,这些都是细节,提高测样返单率。

     

    维护管理大客户

    使用数字化工具管理大客户,那就不得不提我们的CRM系统,它在大客户销售管理起到了很大作用。智能的客户管理帮助企业系统化管理跟进每一位从系统中发现的客户。简单便捷有效是我们的宗旨帮助外贸企业管理新客户维护老客户实时监控客户动态全方位的维系每一家重要客户。以实现外贸全流程提醒从而缩短订单周期,提高销售收入加强沟通效率降低人力成本!

    赶快学起来体验一下吧!

     

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