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    每次都是靠降价谈订单,多赚提成不“香”么?
    浏览量:145 | 回复:0 | 发布时间:2022-01-06 16:13:27

    每次都是靠降价谈订单,多赚提成不“香”么?

    在外贸工作中,外贸报价是不可缺少的一部分。虽然价格不一定能代表订单全部,但外贸报价会直接影响着订单走向。尤其是面对国外客户进行价格协商时,经常会遇到海外客户表示价格高的情况。

    有些外贸人认为只要自己还有降价的空间,就一定要降价满足客户。面对这样的小伙伴,小易可以很负责任的告诉你,外贸报价不是这样操作的!把降的价格换成自己的提成不“香”么?这里小易就带领大家了解一下如何正确的进行外贸报价。·

    一、应该分析客户当时的状态

    确定客户手上是否是真的有订单,答应了客户目标价格之后他是否真的会下单?可以问客户这些问题:

    1)货物数量有多少?(How many goods are there?

    2)如果一切OK,什么时候可以下单打定金过来?If everything is OK, when can you send us your deposit?

    3)除了价格外,付款方式、其他条件是否已经OK?In addition to the price, is the payment method and other conditions already OK?

    如果客户当时没有订单,那么你给客户降价,降到客户的目标价格,也并没有什么作用,客户过段时间过来确认订单早就不是这个价格了。

    二、翻聊天记录及跟进的情况

    判断此时的谈判进度,如果和客户之间还没有讨价还价交锋,那么就不要太容易降价。采购往往有几个特点:

    1)永远不接受供应商的前两次报价。

    2)永远会让供应商觉得他有很多备选供应商。

    3)永远会让供应商觉得他自己能够决定订单。

    特别是外贸客户中,存在着大量的客户类型是中间商,对于中间商来说,给太低的价格并不一定能够对他有所帮助,他给了终端客户很低的价格,当终端客户一砍价,他找我们砍价砍不下来,因为中间商利润问题,就会折了单子,这个度有些客户并不一定会把握,就要我们把握。

    了解清楚上面两个点,即使有降价空间,也要采用阶梯降价法,幅度要越来越小,第一次降3%,第二次降2%,第三次降0.5%

    所以,不要给了客户很低的价格,还让他感觉我们还有很大的降价空间,他还能继续砍价。 

    三、关于价格谈判的一些小技巧

    1)客户表示价格贵,就要降价吗?

    尤其是新业务员,由于订单不多,接单急切,又没有大量的实战经验,比较担心客户会因为价格问题丢掉。但如果换位思考,这种做法反而不妥,轻易降价,客户会认为初始报价虚高。其次客户认为自己砍的价格砍的太少了,亏了,他没有底,认为多砍一些可能也能砍下来,即使我们真的很有诚意给了他底价,他也不知道。所以他接着找你砍价,或者换个供应商砍价去了,而我们能给的价格,其它供应商一般也能给,客户换了几家都是这个价,他觉得这个价格靠谱了,就会在最后那几家下单,所以前几家在所有条件一样的情况下往往是吃亏的。

    对于老客户同样,一味的服软退让,也会使自己陷入到深渊之中,最后谈判不欢而散的时候,客户觉得谈判亏了,以后可能就不会再与你合作了或者陷入没利润的窘境。

    2)外贸中只有低价才算竞争优势?

    当很多业务员没有其他招数的时候,价格谈判降价就成了唯一的招数,其实这时候应突出自己的其他优势。比如对客户所在国的海关政策的了解、会当地的语言、对于该国宗教、历史、人文、市场情况的知识储备和客户有谈资,能够说到一块去。能够运用客户在Wechattwitterfacebooklinkedin上面的个人动态,状态、心情,适时的提出适合客户的话题,迎合客户,让客户感觉到和你交流他总有聊不完的话。

    总之,在价格谈判的时候,切忌胡思乱想,平时要了解一下同行的价格,只要自己价格没有问题,那么面对客户无底线要求降价的时候,做好自己该做的,不乱了分寸,这样就够了。

    价格从来都不是唯一的谈判因素,不同的客户,不同的市场,不同的渠道,他们的需求和定位都不一样。客户找供应商,不是我们想象的找最高质量的,也不是找最低价格的,而是他认为和他最匹配的。

    其实,很多时候,客户会把最低价第一轮就过滤掉,尤其是一些大客户。就像打分,去掉一个最高分,去掉一个最低分。价格太低,很多客户会觉得不可靠,为什么他一家价格比别人低很多?可能是因为质量不佳,或者材料廉价。

    易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年;为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的社媒数据查询系统——GMA系统(tradesns.info)可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人及社媒联系方式。


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