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    频频消失的外贸客户,到底问题出在哪?
    浏览量:217 | 回复:0 | 发布时间:2021-09-13 14:49:05

    频频消失的外贸客户,到底问题出在哪?

    首先想想客户为什么不回复你了?看了下同事跟客户的聊天记录,有这么一段让我很感兴趣:

    客户:“我之所以换供应商,是因为上一家供应商的包装总是出问题,有的23.5公斤,有的却是26公斤,很麻烦。

    同事赶紧解释:“我们不会这样的,因为我们有严格的包装管理系统和出入库管理。”

    客户:“你们都是这样说的。”...

    之后便不在回复你。

    其实,这次沟通就是不深入的沟通。同事的解释过于宽泛和笼统,就如同告诉客户我们的质量好,服务好,却没有实实在在的说明一模一样。

    客户为什么问我这样的问题?

    客户问问题,往往分为两种:

    第一,真的不懂,希望我们解释;

    第二,自己懂,但想看我们是否懂;

    第一种情况下,就是因为客户不懂,所以解释的时候才要清清楚楚,有理有据,有数据,有图片,有视频的解释,完全把客户当白痴就好,这样这样才能让我们的解释翔实,有效。

    第二种情况下,客户完全是在试探,几乎每一个采购者都会设定一些问题来试探供应商,因为可能在进行价格判断,付款方式判断的时候,发现有几家相差无几,只能再预设一些问题,进行专业性判断。这里很多人就会犯错误了,觉得某些问题很简单,不需要仔细回答,因为客户肯定明白。

    客户是明白,但是你却不明白客户的想法。你有没有想过:这么简单的问题,客户明白了为什么还要问我呢?很多时候你就是这样被淘汰了。

    无论是做机械还是做化工还是绳网等等任何产品行业,外贸做的好的都有一个共同点:他们很乐于为客户解答问题,客户的问题可能问的很简单,他们的回答却都很详细。

    现在我公司的业绩最好的同事,面对客户问题的时候,往往要有很大的一个篇幅去回复:详细的列举1234,有理有据,图文并茂,客户都会非常的满意,订单自然也不会跑掉了

    我的习惯可能更加“变态”,面对客户的问题,尤其是稍微复杂点的问题,我几乎会作一篇论文出来,为了证明我的论点,即便客户不提,我也会额外给出很多的数据,很多时候没有数据,我就会找实验室要,找工厂要,自己花钱去做……

    对于某一些优势,某一些特点,就算是基本的,如果同行说了,你没说,可能就代表你没有。而如果你说了,同行却没说呢?你在客户眼里的分数是不是就增加了呢?

    当然,如果你理解我说的这个“深入沟通”有点困难的话,你也可以把它近似的认为“深入沟通”就是“全面,信息的全面”

    “深入沟通”不仅仅可以促进订单,还可以减少见光死。什么是见光死?

    客户一直保持往来联系,突然哪一天,客户就不理我了。

    客户来函询价,我们报价,然后,就没有然后了!

    为什么报价会见光死?

    1.      价格高,直接把你淘汰

    2.      价格不高,但是跟原有的供应商相比却没有任何优势

    3.      市场调查,收集信息给领导

    4.      同行套取价格

    5.      客户从你的回复看不到任何价值

    所以,为了更好的分析了解客户,为了减少见光死,一定要加强信息的全面性,也就是沟通的深入性。

    假如面对客户询问报价我应该怎么回复?

    客户可以发个邮件只问价格,我们的回复却不能仅仅只是价格!我们要给客户的是项目书, 一个PROJECT SOLUTION

    8P的交易条件,你要跟我合作的项目说明,以及你为什么要必须跟我合作!也就是8P+1B的报价回复方法:

    1.      Product:产品名称 (产品编号)

    2.      Price : 包含价格术语

    3.      Period of Validity : 价格有效期

    4.      Payment method

    5.      Packaing

    6.      Period of shipment

    7.      Parameters of goods

    8.      Provide samples ?

    BENEFIT, BENEFIT, BENEFIT!!!

    很简单,给客户一个原因,继续保持跟你商谈的原因。

    易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年;为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统—GPM系统(tradesns.vip)可帮助外贸企业快速找到相匹配的采购商、采购负责人,将80%的时间放在20%的核心客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。

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