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    手把手教你:利用好海关数据精准开发客户
    浏览量:941 | 回复:0 | 发布时间:2022-06-29 15:35:35

    提到海关数据,做外贸的小伙伴们肯定不陌生,毕竟我们在外贸工作中很多环节都需要用到它,比如查采购商、查价格、查联系方式等功能。现如今的海关数据也实现了智能化,不再需要翻页去查找信息了,但是还是有很多小伙伴表示不会用海关数据,即使搜到客户也开发不到客户,其实这是你的使用方法和使用思路有问题,很多人就只会按产品搜索客户,查找联系方式,直接发邮件。如果这样的操作的话,发出再多的开发信也是徒劳,这并不是在用海关数据,这是在用运气开发客户。

    那么我们如何使用正确的思路和方法来用海关数据开发客户呢?

    1.采购商的筛选

    海关数据里面的数量很多,但不是每一个都是适合自己,适合自己的才是最好的。首先我们要确认客户是否是专业买家 ,这个步骤非常重要,不然会做很多的无用功。

    这里推荐易之家旗下的GPM系统(https://www.tradesns.vip),毕竟是海关数据,冗杂繁琐的数据一定要有分析报告才能提高工作效率,易之家对贸易大数据进行深入挖掘,可全方位展示海外采购商的各个维度、各个方面的报告,通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比,可以直接确认客户的专业度,有些客户是买过你的产品,不过只是他采购的几百上千次交易记录其中的一单,这些公司以货代和贸易商为主,可以直接筛选掉,不要浪费时间。

    2.对采购商的分析

    经过初步筛选,找到专业买家之后,肯定要去分析客户的采购习惯,通过客户每次采购的数量重量,判断是否匹配,太大的客户有的接不了,太小的又不想去做,合适的才是最好的;通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好,有一直从欧洲采购的客户,也有一直从印度采购的客户,了解客户是在乎品质还是在乎价格,对成交也有一定的帮助;

    我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合,比如我们使用GID系统来查询客户信息,我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息,通过这样的信息我们首先可以了解该公司的采购频率,判断客户下次采购可能发生的时间,有的客户每年都是下半年采购,也有的客户每个月都有采购,不同的客户,联系时机肯定也不一样,找准联系的时机,客户回复的概率也会高一点。

    3.同行竞争对手

    对于已经分析出来的匹配买家,一定去关注他们的现有供应商,最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家,找出自己有优势的点来,要不然人家凭什么放弃原有供应商跟你合作,该拼质量的就要品质量,该拼价格的也不要手软;

    我们可以通过GID的供应链延展功能(https://www.tradesns.net/),通过这个功能可以直观的了解目标公司与哪些公司有过往来,处在整体供应链的哪一个环节,介于此再进行其他客户的开发。对于目标行业有个较好的把握,这些准备工作对于你的联系客户会很有帮助。

    还有一点是从竞争对手着手寻找客户,找到市场上实力相当的竞争对手,特别是价格比你高、质量差不多的,或者质量不如你,价格差不多的同行,因为实力相当,同行能做的客户,你肯定直接可以做,就省去了前面的筛选环节,所以,老的sales会更有优势,对行业的了解会更多一些。同时,对于同行遗失和新增的采购商,也可以重点去关注。

    4.关于联系方式

    海关数据中自带的联系方式,印度的质量最高,采购负责人相对比较多,有姓名邮箱,可以直接拿来用,另外就是一些客户自填的电话,邮箱等,量比较少,碰到一个算一个,也可以直接去联系。

    其他的基本都是海关数据公司去匹配的联系方式了,当然,有些有匹配,有些没有,价格也会不一样。

    5.深度挖掘联系人

    很多人用数据都是拿到之后copy邮箱,直接去发送的,但是如果你没找对人,也很难会有效果,找到公司名称之后,官网只要有,也能找到,那接下来要找的就是相关负责人了,小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的话就要找相关部门的职能负责人了,buyer, Purchasing department,或者一些产品工程师之类的,不同的客户,可能负责的人员也不一样。

    领英是一个非常好的渠道,可以直接找到相关职位人员的姓名,有了姓名再找联系方式会容易的很多,也可以直接到客户的官方facebook页面发消息问buyer的邮箱,亲测有效。

    6.多种沟通方式并行

    目前国内的外贸业务员不少还停留在只用邮件开发信开发客户的阶段,要学会利用各种社交媒体和及时聊天的App。

    换位思考一下,如果你收到了一封推广邮件,很大可能不会去回复,但是如果有人微信上加你,跟你打招呼,我们回复的概率就会高很多,国内有微信,国外也有Whatsapp,Line,Viber,VK,Messenger等,如果有客户的电话号码,直接通过聊天工具在线沟通,当然,直接打电话过去效率也会更高一些。

    7.结合现有开发方式

    不管是做展会,还是B2B平台,有客户来找,也可以通过数据查询有没有交易记录,有的话之前采购情况怎么样,价格怎么样,制定合适的报价策略后再跟客户继续沟通,做到知己知彼!

    现在的国际贸易一直存在信息不对称的情况,国外客户对我们了解甚多,我们对国外的采购商了解太少,海关数据可以让市场信息更透明!


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