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    第133届广交会即将开幕,全面恢复线下展,快来吸收经验总结吧
    浏览量:1028 | 回复:0 | 发布时间:2023-02-21 11:02:44

    133届广交会将于今年4月15日开幕,主要特点与亮点包括:

    一是扩大展览规模,巩固中国第一展地位。全面恢复线下展,继续分三期举办,并首次启用四期展馆,展览面积由过去的118万扩大到150万平方米。

    二是优化展览结构,展示产业发展最新水平。优化展区设置,增设新题材,凸显贸易升级、产业进步、科技创新成果。

    三是线上线下融合,加快数字化转型。加快线上线下融合与数字化,企业可全部数字化完成从参展申请、展位安排、展品组织到现场筹展等参展环节。

    四是加强精准招商,开拓全球客源市场。开门广邀境外采购商,全面向境内采购商开放。

    五是拓展论坛活动,增加投资促进功能。2023年将以1+N的模式举办第二届珠江论坛,打造国际贸易意见高地,发出广交会声音,贡献广交会智慧。

        本届广交会为全球采购商精心准备了贸易配对、现场礼遇、与会奖励等全方位一站式服务,覆盖新老采购商,连通线上线下,持续展前展中展后全过程。​​​


    一、参加广交会的买家是些什么人?

    1. 刚开始做生意的客商

    之前对中国产品认识不是很清楚,知道有广交会就跑来看看。这类客户通常是几个人一起来,带着照相机看见什么都照相,经常大惊小怪的相互招呼。其实你注意听他们在说什么,大多是在说:你看,某某公司在这里买的这个产品… 这类客人看什么都便宜,但是会对MOQ表示惊讶。

    这类客人你要争取带他们去工厂。根据观察,来中国次数不多的客商对于去工厂是很憧憬的。但是不要把不好的东西卖给他,这样只能做一笔生意。

    2. 外国的工厂

    之前一直在本国生产,因为种种原因要到中国来找相同产品以延续国外的生意。这类客户是行业内的专家,非常挑剔。他们只看自己的产品,对别的产品不感兴趣。他们在寻找优秀的合作者。MOQ对他们来说问题不是很大,但是他们通常会希望先做一个小单来考察供货商。

    如果我们能够了解客户的公司(有时候客户自己有产品图册,他可能会拿出来给你看。或者收到客人名片马上让同事上网查询)那么我们要放长线钓大鱼,一定要抓好质量,这种客人如果认准了你那会是一个长期的合作过程。

    3. 入行一段时间的贸易商

    他们已经交过一定的学费了。(“学费”可以理解吧?)会非常小心。在谈判的时候你要多问“你觉得怎样比较好”“我们可以按照你的要求”等等。在各个方面让他感到他可以控制一切,不会重复以往的失误。

    4. 资深贸易商

    他们来广交会的目的是:A. 自己做的产品有多少人在卖,看看自己是不是卖贵了,看看自己的供货商是不是比较好的选择,看看同类产品有什么新设计。B. 在巩固自己的产品同时看看有没有别的产品可以开发的。

    对于这样的客人,如果之前在做的,要深挖潜力,把新产品介绍给他,老产品价格可以放一点拉住他,让他觉得你是很实在的,想长期和他合作的,总之要取得他的信任。

    如果是没做过的新客人,这就是拼刺刀的时候了。首先我们要从短暂的接触中观察他是不是之前做过这个产品,在询价的时候可以在回答他之前直接问,通常客商会告诉你。如果他说做过,你就要咬着槽牙把价格放到最低,让他直接后悔!在他还在唏嘘的时候你马上把第二件产品递到他面前,价格也要低一点。

    如果他表示有兴趣立刻请他坐下把背包放到地上,绝不能让他站着!不管他坐不坐下,这时候你站的位置要堵住进口!需要拿什么东西让同事递过来,坚决把进口堵住!根据我的经验,一个客户如果站着他可以随时往外走,而坐下了就会待较长时间。

    5.  国外公司香港代理

    他们通常在周末来,这些人来就是收集资料,简单询价。对待这些客人如果是我我就闭着眼瞎报。

    6. 带客人来的香港人

    按资深贸易商对待

    7. 黑人和阿拉伯人

    一部分人以为广交会和义乌市场一样,另一部分人希望广交会和义乌市场一样。他们通常会问你能不能发货到义乌。注意几点:A. 先问他在哪里交货,如果是义乌你就加一点价格。B. 同时告诉他,我们在义乌市场上也有卖的(虽然事实上没有)但是我们只是把二级品残次品卖到义乌。C. 先问他之前有没有买过,在哪里买的。如果他告诉你在义乌,参照A和B。其实货发到义乌没有什么大不了的,无非是不能退税,那么就把这个利润加上来吧。客人在义乌出货他们自己也要出费用的,如果他有一定的量可以告诉他不需要在义乌出货,我们直接出货就可以,告诉他不需要他再付费用。


    二、一些需要注意的参展细节

    1.坚持参展

    对一个客商来说,他需要一个有实力的供货商,如果你每一届都参展,你绝对会给他和你合作的信心。每一届你看到见过面的客户就递一本目录过去加深印象,让他知道你是这一行的专家,这样你的希望就大很多了。展会上很多人就是来收集目录的,每年都让他看到你的目录,就像广告一下,不断地在告诉他你是这一行的专家。

    2. 把客人当朋友

    你需要了解一下世界地理,记住每个国家的首都和特色。设想一下,如果一个外国人来到你面前告诉你他是哪国人,你一下就说,哦,XX国,XX很棒(比如体育项目,名胜古迹)表明你对该国有一定的了解,而不是没听说过似的,要是你还能用他们国家的语言问一声好,谈判的气氛一下子就打开了。

    3. 第一个产品的报价一定要低

    甚至与前几个报价都要低,哪怕不赚钱,拿到订单之后其实都可以赚钱的,报价单永远有一些水分可以挤压。客人问的第一个东西都是试探性的,往往是他在别人家买过的东西,他很清楚它的价格,所以拿来投石问路。你还要迅速说明你报出来的价格条件,比如包装啊等附加值并告诉客人如果你需要怎样怎样就可以减去多少多少,让客人知道你可以按照他的情况来配合。

    4. 不要期望在展会接订单

    客人需要考虑考虑考虑再考虑,通常不会现场下单的,喜欢现场下单的是印度人,往往都是大单特大单,反正不会执行。其实广交会的名字我个人认为不是很确切,确切的应该是广州展览会。你在展会上要做的就是展览,把自己的产品更好的展览给客商。一旦客人稍稍感到有一点点兴趣,那就打蛇随棍上,察言观色把客人往单子上带,客人不上路也没关系,你要问清楚他什么时候回国,告诉他你什么时候会跟他联系,就好像这个单子已经谈成了一样的告诉他:你回去以后我会把详细的资料发到你的邮箱。

    5. 展会结束你的工作才刚开始

    在展会上每一张名片都要仔细记录,看客人都问了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客户公司的名字,现在一般的公司都有网站,看看他们到底是做什么的,大家都是内行,一看你就应该知道他们大概是在哪里进的货,你自己的产品和他们有什么差距。针对客人你给他发一些图片,报价什么的,不要太多,10张图片之内即可。还有就是附上一张展会的照片甚至个人在摊位的照片让客人加深印象。

    6. 别怕没回信

    往往你发一封邮件之后就石沉大海,这没关系,太正常了。试想一下,一个客商在展会之后和你一样也要整理很多资料,他手上就那么多钱,一定要选择他认为最好的项目,所以不回信太正常了。过10天半个月再发一次。再过个半个月没回信就再发一封问一下:你是否收到我发的资料,现在又有一些新产品我是否要发给你看一下,这段时间原材料价格有些上涨,但是我们还可以给你保留上次谈的价格…… 要是还不回信如果你觉得你可以跟客户用语言沟通的话不妨打一个电话去,什么都不说,就说你发了邮件不知道收到没收到。你要表现出来你的目的只是和客户保持联系,并不是急着要买东西给他。

    7. 走出去,请进来

    每年计划到国外展会参观一次。之前你要查看一下你手中的名片资料,有针对性地选择一些国家出访。一般像样的客户都会参加本国的展会,如果你能找到客户的展位你就直接进去找老板,客户都会很高兴的带你参观他的产品,自然而然的告诉你他需要什么产品,甚至告诉你他是在哪家人那里进的,多少钱什么的,你就马上跟他说,请他方便的时候到中国来,你给他准备更适合他的产品,如果客人能到中国来找你,恭喜你,你的订单基本没问题了。


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