很抱歉,您尚未登录!
VIP会员登陆后可以查阅当前板块内容,请登陆后查看!
请点击登录

  • TOP
  • 手机版
    全部提示消息

    易之家外贸SNS社区 Tradesns foreign trade community
    当前所在页面位置: 首页 > 贸易博文 > 经验分享 | 教你如何开发精准客户,成功拿到订单!
    经验分享 | 教你如何开发精准客户,成功拿到订单!
    浏览量:2922 | 回复:0 | 发布时间:2023-11-24 13:44:08



    这张图是本月我们刚刚开发出的服装订单。贴出这张图,不是凡尔赛,只是想证明我们说的方法是真实有效的,经过结果检验的,不是在凭空编造。

    我们先把思路捋清一下,大家的终极目标,肯定是想做外贸,想要成功开发出国外采购商拿到订单。

    那接下来为了实现这个终极目标,我们把要做的工作进行拆解,才能一步步真正的落地。通过下面的图,我们逐一拆解。



    1. 确定产品

    目前做外贸的企业最多的就是工贸一体和纯贸易两种企业性质,我们把两种分开说。

    工贸一体的企业:结合行业的数据进行分析,看目前行业内热销的产品是什么,再审视自己的产品线,是否符合行业的需求。市场的供求关系告诉我们:生产线是需要迎合市场的!基于上面的理论,企业就要做出让步,根据市场需求,调整产品线,在保证产品质量的基础上,压缩价格,最终确定自己的产品定位。

    纯贸易公司:同样的,先通过数据分析找到热销品类,这个品类尽可能是你了解、熟悉的,否则在行家面前,一个门外汉是很容易露出马脚的。再结合数据找到稳定、靠谱的供应商;这里先不要急着去开发客户,我接触的客户中不知道有多少产品,有多少大单,是因为合作的工厂做不出来,没有一个好的供应商,没有做好充分的准备,导致生意没做成的。如果你有一个研发能力强,很多产品都能做出来,并且可以生产几种很有特色的产品,还能够给你足够低的价格,为你留出足够的利润空间的供应商,这就给你以后的开发减少了后顾之忧,为成功打下了坚实的基础。



    2. 锁定市场

    中国对于全球来说都是一块非常大的蛋糕,但是反过来看,全球市场对于中国来说又何尝不是一块大蛋糕。那蛋糕这么大,哪块是属于你的,该从哪里下手?

    这里又要借助数据的力量了,通过全球宏观贸易数据,你可以很直观的得到答案,结果一目了然,属于你的蛋糕找到了。

    再通过本国出口宏观数据和实际贸易微观数据,可以对刚刚的结果进行复验和佐证,如果最佳市场是一致的,那恭喜你,已经找到你的蓝海市场。



    3. 精准客户

    国际贸易和国内贸易最大不同是什么?

    国际贸易承担的风险要远远大于国内贸易。所以接下来咱们再聊聊锁定市场后,如何在目标市场中,找到无风险且门当户对的客户进行精准开发。

    判断交易风险:最直接的方法,查看目标采购商的司法记录,是否产生过交易纠纷,这就像企业的征信一样,能真实的反映该采购商的可信度。再结合采购商以往的海关记录以及合作供应商的交易频次,数量,金额等数据进一步做出判断,这样可以有效的为你规避合作的风险。



    判断体量规模:你要对接下来即将去寻找的采购商进行定位,根据产品的价值,你或你合作供应商的产能情况,确定你的MOQ(起订量), 最大产能等,去找体量吻合的采购商。

    判断开发时机:掌握采购商的采买习惯,可以让你的开发更轻松。以往联系客户,邮件都石沉大海,往往是因为你联系的时机不对。这里通过对客户月度、年度的采购习惯进行分析,了解客户采购的淡季和旺季。在淡季和旺季时,进行客户储备,在旺季来临的前3个月,对客户进行开发是比较有利的时间节点,当然这里主要指的是大宗商品,如果你的产品生产周期较长,可以适当的将时间节点提前。

    判断主要联系人:石沉大海的另一个原因,就是你联系的人不对,联系的途径过于单一,对于重点职位的重要人物,我建议可以多次、多渠道的进行沟通,当然这个前提是,你必须知道联系人的职务,能掌握他足够多的联系方式,所以这里,你选择什么工具帮助你,就显得尤为重要了。



    4. 跟进、管理

    开发的过程也是大家积累和沉淀的过程!

    开发中难免会遇到不是最佳开发时机的采购商,对于这种采购商,我们要把客户积累下来,做好标签和跟进记录,定期查看客户的交易动态,待时机成熟时迅速出击,否则,一单错过,可能真得再等1年。

    沟通过程中,建立了直接联系的采购商,要做好记录,好记性不如烂笔头,养成记录开发进展的习惯,以后你会感谢自己。在采购商回复你或者查看了你的邮件后,根据时差,一定要适时的在第一时间进行回复。什么时候比较合适?邮件在对方刚开始一天工作的时间回复较好,一般是早上的9点钟左右,这里可以给邮件设置定时发送,如果是whatsapp等即时聊天,可以在对方上午10点左右进行回复。

    说到这就想提一嘴,whatsapp还是比较好的,可以直接看到对方已读情况。其实邮件工具也是有这种功能的,TradesnsGPM就可以让你看到发送的邮件对方是否已读,什么时间读的,读了几次。掌握对方已读情况,这给你传达了2个信号,第一,这个邮箱是有效的,第二,对方对你的邮件内容感兴趣,已读次数越多,就代表越感兴趣,你必须抓紧时间回复。

    对于联系过程中,那些重点联系人有多个联系方式的情况,首先所有形式的联系方式都先联系一遍,针对退信和无法送达的Email地址,先判断原因是什么:是发信内容有问题,还是Email地址有问题,如果是后者,直接删除无效的联系方式,这样随着时间的推移,你会沉淀出大量,可联系、高价值的客户资源库,这对于外贸人无疑是最珍贵的财富!

    所以说养成好的跟进、管理客户的习惯,会让你的工作思路更清晰,效率更高。好马配好鞍,好的习惯肯定需要配合好的工具,可以让你有针对性的对工作进行复盘,让你充分了解自己每天的工作情况,掌握最佳的客户跟进和开发时间。而TradesnsGPM就是集大成者,可以关注公众号【易之家Tradesns】,或tradesnscom进一步了解。


    综上所述,精准客户是需要结合数据,判断和分析的,你在国外的搜索引擎、不靠谱的工具上以为搜索到了客户的Email,然后开始盲目群发,其实你做的工作方式和大街上乱发传单的人没有两样,外贸没有这么简单,天上没有掉馅饼的,掉下来的只有陷阱,只是伪装的比较好,变向消费你罢了。只有通过自己层层判断过滤,确定蓝海市场,找到目标,精准营销才能真正的高效开发

    因为精准,所以高效!

    可以把你的产品和关注市场通过评论发给我, 我帮分析一下你的蓝海市场!

    关 注 (0
    评 论(0)
    分 享
    热门
    相关
    八月外贸新规来了,外贸人看过来!
    作者
    易之家
    回复:1 | 发布时间:2023-08-01 15:19:51
    各国贸易数据来袭,贸易萎缩正冲击多国!
    作者
    易之家
    回复:0 | 发布时间:2023-08-16 13:55:43
    九月国内外这些外贸新规已落地,外贸人请查收!
    作者
    易之家
    回复:0 | 发布时间:2023-09-04 14:03:13
    5月外贸新规,外贸人请查收!
    作者
    易之家
    回复:0 | 发布时间:2023-05-05 16:34:18
    新三样,出口爆单→4个月,超3500亿元!
    作者
    易之家
    回复:0 | 发布时间:2023-05-16 11:09:56
    教你轻松解读海关HS编码及查询
    作者
    易之家
    回复:0 | 发布时间:2023-08-03 16:48:24
    全球贸易数字化 从易之家开始
    作者
    易之家
    回复:0 | 发布时间:2023-05-04 16:14:50
    海关数据的魅力,搞懂这一篇就够了!
    作者
    易之家
    回复:0 | 发布时间:2023-08-01 16:36:53