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    手里外贸老客户多?如何让他们再次下单呢?
    浏览量:381 | 回复:0 | 发布时间:2021-09-17 17:04:02

    手里外贸老客户多?如何让他们再次下单呢?

    很多外贸小伙伴在跟进老客户的时候会感到苦恼,会遇到曾经订单量很大的客户突然减少订单甚至不再下单的情况。还会遇到很多曾经合作过的顾客,在自己手里后便不再合作了,这是什么原因呢?

    俗话说“江山易攻不易守”,我们做外贸的也是一个道理,开发新客户的时间和精力往往是维护老客户的五倍以上,而且在很多情况下,即使获得新客户,在3 ~ 4个月甚至1年才会转为真正的订单。因此,让老客户稳定下单才是降低销售成本、节约时间的最好方法。

    客户分类,建立客户数据库

    对客户进行分类管理,可以按照VIP客户、普通客户、零散客户等进行分类,记录每笔交易的报价,并根据自己的产品特点建立自己的客户数据库。

    (易之家GPM客户管理系统)

    客户的分类政策

    1.按体量大小分:大客户、中客户、小客户;

    2.按购买习惯分:在中国总是购买的顾客,在中国经常购买的顾客,偶尔在中国购买的顾客;

    3.按客户性质分:采购商、经销商、批发商、品牌进口商、个人消费等;

    4.按所在区域分:欧洲买家、北美买家、南美买家、中东买家、亚洲买家。

    欧洲买家:作风缜密的欧洲人特别关注产品的质量、环保、节能等,往往高于对价格的关注。北欧人的另一个特点是不善于表达自己,话少,但都是关键点。

    北美买家:对好物非常感兴趣,喜欢新奇、不寻常的产品,容易接受多种类型的产品,对价格的关注度比较一般。

    南美买家:相对来说比较在意价格,喜欢讨价还价,会同时招很多供应商进行比价后再做决断,对产品质量的要求并不是很高。

    中东买家:更注重价格和质量,考虑的方面也都很全面,但常常会要求特别低的价格。

    亚洲买家:韩日客户对产品质量的要求相对其他地区要高很多,对价格的要求也不低,港台地区也是一样,对质量和价格都有高标准,往往都是高质低价。

    5.可以使用等级分类管理。

    把主要客户和重点客户分类为A级,子优先级分类为B级,非优先顺序被归类为C级。它还对不同等级的ABC级客户采取分类的不同频率方法的后续行动。

    与客户建立良好的关系

    与客户进行感情交流是保持客户关系的重要途径。如果有机会的话,尽量多参加海外展会,主动探索与客户见面的机会,客户生日时为客户送上真心祝福,节日为客户邮寄小礼物,海外客户也是人,我们这些拉近距离的小动作都会感动顾客,因而建立良好的关系。让客户有订单的时候第一个想到的就是你。

    如何让现有客户继续订购?

    这里肯定会有小伙伴说:把老客户的网站放在单独的收藏夹,每隔一段时间都要看看,有没有新产品发布,记录客户官网的哪些产品点击率最高,看看哪些产品是客户的TOP产品,等等之类的,其实我们也可以这样做。

    方法一

    问问客户最近有没有新的项目,我们能不能帮助他,帮助他找到新产品,侧面了解客户是否对其他类型的产品有需求。或许这些产品我们无法生产或者找不到供应商,但客户的需求趋势有时也是对自己公司生产趋势的指导。

     

    (通过易之家GPM查看灯具市场的整体交易趋势,时间区间订单交易次数,可以寻思了解国际产品交易形势,分析采购高峰。)

    方法二

    积极推荐多种类型但上下相关的产品,与客户分享产品的趋势和动态,促使客户能够提前进行购买和下单。

     

    还可以通过易之家GPM锁定客户随时掌握现有客户的购买动向。包括:

    1.现有客户是否购买了其他类型的产品;

    2.是否从其他供应商购买了类似的产品;

    3.是否从其他国家购买了产品;

    4.是否更改了购买周期;

    5.是否改变了购买的数量。

    相应对策:

    对于同类产品的购买:向客户表明我们也可以提供保质保量的产品。

    从其他公司购买同类产品:这里要适当的给客户一些价格折扣,配合产品活动和配送周期缩减等方式,增加客户订货量或撤回现有客户订单。

    向别国购买同类产品:可以向客户说明质量、布局设计等升级更新,表明我们的产品优势以及地理优势和信用因素,我们的产品都是世界前列,吸引客户购买。

    客户采购周期的变化:可以在适当的时间向客户发送产品信息,告知原材料行情。因为这与产品的生产成本有关,也与产品的未来销售价格有关,以此来吸引客户的关注,并时刻与客户保持联系

    我们双方聊得很好并且客人需要的时候,通过照片就可以告诉客人这是什么产品,沟通多了,客户就会很信任你,有了信任的基础,订单自然就会增加。对客人来说,你从他的需求出发,优先保护客户的利益,后续当然也会安心地和你合作。

    另一种方法是让客户爱上产品,制造客户离开的障碍,使客户无法轻易考虑竞争对手的产品。

    订单完成后维护

    很多人下单后,基本上不与客人沟通,直到装船前和客户说一句“已经出货”就没有其他了,这种方式是万万不可取的。

    持续跟进订单,保持与客户沟通,细节问题要反复协商,不能等到装船后一句发货就拍拍屁股走人。

    要通过订单的整个流程和客人谈论生活和生产,增进关系。例如我们可以把目前的生产进度告诉他,一般客户知道进展顺利就放心了。

    即将出货的时候,可以通知客户提前做准备收货。装船后可以告诉顾客货船大概到达时间等信息。虽然这些事情很琐碎,但客户是非常乐意接受这样的服务的,这样细心地告诉客户,供应商会一直关心他的订单,无形中就对你增加了好感。

    客户收到东西后,可以询问产品情况,哪些需要改善。过段时间可以再问问产品的销售情况。如果销售效果比较理想,可以问客户是否考虑翻单。如果不好,帮助客户分析行情。是否遇到淡季,要及时鼓励客户对我们的产品有信心。

    这样,一方面与客户保持联系,另一方面了解自己的产品在海外市场销售的情况,对自己公司的产品价格、产品销售对象有参考。

    易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年;为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统—GPM系统(tradesns.vip)可帮助外贸企业快速找到相匹配的采购商、采购负责人,将80%的时间放在20%的核心客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。

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