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姜伟
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初次与老外沟通时,务必熟知以下4点!

  • 行业交流
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  • 发布时间:2018-10-18 10:40:46

万事开头难,第一封询盘是否能迅速吸引买家的眼光决定了业务员和客户是否有以后。可是,第一次接触的时候,买卖双方都是陌生人,因此,回复第一封询盘需要的技巧和时间比回复正常邮件有更多要求。

我平时回复新询盘要花1-1.5个小时,有时候甚至更久,结果是90%以上的新买家会在24小时内有反馈。而很多业务员会在十分钟内就能处理完一封新询盘,结果只能是守株待兔。

今天我想跟大家谈谈第一封询盘的回复要领。

1.在你对客户一无所知的情况下不要盲目回复。

第一步当然要搜索一下客户信息,知己知彼才能百战不殆。搜索过程中翻墙软件是必不可缺的工具。在谷歌上可以通过客人资料的关键词搜索和客户及其公司相关的信息。

很多人都是直接通过谷歌搜索,这里建议大家可以把谷歌细化,比如你的客户来自德国,你就可以用德语通过谷歌德国来搜,这样搜的结果更多也更准确。有人会说自己懂德语,这个时候谷歌翻译就配上用场了。

如果这个客户是真实存在的,不是黑客,也没有做过违法行为,那么他的踪迹都可以查出来。我记得之前写过两篇文章,就是教大家如何查客户状况的,搜索工具用得好,就可以把目标公司的运行状况、资产状况、经营状况、竞争对手状况、供应商是谁、债务状况、工作环境等查出来。

如果发询盘的人的个人信息和公司信息在网上一点线索都搜不到,那你就得考虑是不是某些B2B平台内部发的,或者是同行套价格伪造的询盘。对于这种情况,可以直接视为垃圾询盘。

对客户有了充分的了解,才能在回复询盘的时候有的放矢,在客户收到的众多的回复中一枝独秀。

2.不同的地区的买家要有针对性的回复,但,也要区别对待。

虽然大家普遍认为欧美客户重质量;中亚非强调价格,可这只是个大体,不能一概而论,这几年随着欧洲经济的持续走低,越来越多的欧洲客户也变得非常重视价格,东欧国家尤为突出,如波兰、罗马尼亚、匈牙利等,即使是南欧西欧的采购商,在价格面前也会妥协。因此,业务员一定要以发展的眼光看问题。

3.远离模板邮件

记住:只有当你大规模群发邮件的时候才把一封相同的邮件发给不同的客户,即便如此,这封用作群发用的邮件也不是随便写的,也要经过深思熟虑才能发出去。用模板邮件回复询盘是蠢不可及的行为,会让客户感觉你对他的回复只是例行公事,毫无诚意,他一旦有这种意识会毫不犹豫地把你的邮件删除。

至于如何写群发邮件,我觉得是没用什么模板可言的。

开发信的模板是没有参考价值的,有价值的是其中心思想以及立意。有些立意可以引起所有人的兴趣,而有些只能引起一部分人的星期,有的则会被直接当垃圾邮件处理。

所以,写开发信的时候,最好先确定收件人范围,如果你的范围是集中在精准买家,那么开发信的内容和主题一定和那些盲发的开发信非常不同

顺便说一句,针对精准买家的开发信是最简单的,盲发的才难,因为盲发,必须要考虑到所有收件人的感受,尽量不要让他们觉得反感。

这就像写某类文章,比如关于歌颂母爱的文章,有的可以让人看了潸然泪下,有的则看起来索然无味。

毋庸置疑,所有开发信的最终目的都要是把东西卖出去,但订单成交之前却有一段很长的路要走,因为这不比回复询盘,询盘是客户主动找上门,开发信则是卖家主动找客户,难度陡然增加很多。

如果还用回复询盘的思维和模式处理开发信,结果是可以预见的。

这里给大家一些主题,这些主题可以增加你的邮件被打开的概率,但内容必须你们自己去写。

主题1:Mail faliure notice  
主题2:Do you sell XX related products?
主题3:Get your moeny back when you are not satisfied with your order
主题4:Making your some one you care loyal to you
主题5:Cannot reach you by phone, what happend?
主题6:Could you do me a favour to help me to get more information about your city?
主题7: Greeting from an old friend (Long time no see you!)
主题8:Find your competitor's suppliers precisely?
主题9:Fraud warning
主题10:A professional market survey about XXX

希望同学们在看到这些主题的时候可以把自己代入到收件人的位置,假如你们收到以上主题的邮件,会打开哪些,不会打开哪些。如果形成了换位思考的习惯,相信你们的业务水平会很快提高。

4.直奔主题,避免无谓的客套。

把你认为最能吸引客户的东西放到客人一眼就能看到的地方。因为人都是最先关注对自己有价值的东西。客户首先要买产品,所以,在客户对你的产品感兴趣前,你的自我介绍和公司介绍在客人那里没有什么价值,他们也不感兴趣。

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