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    外贸干货 | 不要让自己输在报价的第一步
    浏览量:90 | 回复:0 | 发布时间:2022-05-09 10:09:57

    报价后没回应的原因有很多,有时候客户就只是了解一下市场行情,有时候是试探你的经营风格和报价水分;最理想的情况是客户正在衡量当前的供应商有哪些瑕疵,换个供应商会不会更好。

     

    客户对报价杳无音信总是让销售感觉自己运气不好,就此作罢,那客户真的就和你擦身而过了。这个时候不妨给客户发封邮件或者WhatsApp上问问,客户需要解决什么问题,有什么是自己可以帮到的地方。

     

    供应商和采购商是天然合作的关系,所有的销售都是需求的被满足的过程。业务员天生是要帮客户解决问题的。当销售意识到这一点,带着这样的心态去做事和沟通,会更容易与客户建立信任。

     

    讲一个例子:有个欧洲的客户发来一个询盘,询问网格布的价格,这种面料有一定的技术含量,报价需要一定的起订量。我们的产品通过了欧洲的相关认证,业务员把报价单发出去以后,客户杳无音信。业务员总结,可能是自己把价格报高了,于是追加了一封邮件,强调说,如果达到一定的量,价格还可以再优惠。客户回复问了一句:“质量怎么样?”我们的业务员说了一堆,质量绝对没问题,我们都有认证了。之后客户又静默了。我知道以后,建议业务员不要再和客户讨论价格,直接给对方发样品,并把相关技术参数的资料及客户所在国家的合作案例发邮件给客户参考。

     

    收到样品一个星期以后,客户打来了视频电话。

    原来,他不回复的原因不是价格太高,而是价格低于市场价很多,从而对产品质量产生了顾虑!

    当我们的业务员说,量大可以再优惠的时候,他更加不敢相信我们了。然而当收到我们的样品寄送要求以后,他抱着半信半疑的心态安排了检测,拿到结果后,第一时间与我们取得了联系。客户询问报价的时候心里有一个预期价位,当我们的报价与其心里价位相差太多的时候,他是不会再浪费时间和供应商沟通的。他会在与自己心理价位匹配的供应商里进一步挑选,此时,注意察觉到供应商的痛点,帮他解决顾虑是业务员的重要工作。

     

    再来说说客户收到报价后开始还价的情况。

    还价说明报价在客户的心理预期范围内,可以接受,但还不够理想。所以,想再还一还价。俗话说,嫌货的都是买货人。乐观地看,有回复比没回复要好得多。 

    要不要降价呢?在回答这个问题之前,我们得先说说报价。

    当接到客户询盘时,报价就决定了后面要不要降以及降价的余地有多大。如果报的就是一口价,那接下来就听天由命。如果应客户要求报的批发价,客户却以试单为由,要求先按此价格做少量产品咋办?此时供应商就会很被动,接吧不赚钱,不接吧,可能会丢失一个潜在大客户。

     

    这里分享几个报价技巧:

    高价留尾

    给客户报一个非常高的价格,但数量是非常少的,客户轻松可以达到,承诺当客户超过最小的量以后可以给折扣。

    低价留尾

    给客户报一个非常有诱惑力的价,但数量是客户不可能达到的天量,当客户要减量,那我们要加价。

    个性化报价

    通过各种渠道收集到客户信息,根据客户的需求给出个性化的整体报价方案。把性能、包装、设计、价格、数量、包装、交期以及付款条件打包在一起。

     

    很多业务员习惯做一个报价模板,有人询价,把模板扔出去,坐等回应。这样非常省事,但却很低效。

    因为你并没有分析客户,不了解客户,不知道他为什么要采购,也不知道他采购是为了解决什么问题。

    在扔报价单这个过程中没有沟通接触,客户感受不到你的诚意和专业态度。拿着你的报价单去找其他供应商比价你也不知道。

    个性化报价一方面是为了防止客户狮子大开口地砍价,另一方面是为了防止客户拿着我们的报价去找其他供应商比价。只有个性化的报价才能让其他企业的业务员摸不着头脑,产品详细配置是什么,包装是什么设计,用的什么材料,如何包装的。这些无需呈现在报价单的细节也是客户答不上来的问题,其他同行也就没法给出一模一样的报价。

     

    最后再强调一次,报价并不是越快越好。

    在采购商眼里,最匹配的报价才是最好的选择。对于计较价格的客户,我们一定要给他们一点成就感,满足他们的砍价信念。只有磨破嘴皮货比三家砍到让对方自闭的订单才是合理的,供应商才是利润微薄的。千万不要主动降价,任何主动降价的行为无异于自断退路。生意是谈出来的,漫天要价就地还价,有来有回就谈出了商机,业务员完全可以变被动为主动,对给客户提建议,把客户拉到自己的轨道上来。

     

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