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蒋江雷
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实战案例:一个付款方式不妥协的客户

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  • 发布时间:2018-09-22 16:21:40

没得商量的事情,或许并不是真的没得商量。

本文截取了完整邮件原文,英文篇幅较长,需要自己耐心阅读邮件并去体会回复技巧,或许部分内容可以化为己用阅读本文需要10分钟左右时间

看文章是为了学东西!时间不足者,走马观花者,不喜欢看长篇英文者,建议不看本文,否则效果不大。

 

案例背景:这是今年春季广交会遇到的客户,在展位上说三天后要来义乌,我马上让同事安排好了接待事宜,结果被放鸽子了,行程改期。后面根据她的设计,为她开发了几组新款样品,客户8月份来我们工厂参观了,样品有修改,品质基本都还算满意,最大的问题就是付款方式,客户要求:不付定金,出货后45天结款,这是她们公司规定,不妥协,不接受100% L/C at sight.

 

不付定金,万一中途取消订单的话,这个损失要我们自己承担, 出货后45天付款,还要先给提单,完全是凭商业信用的交易,风险极大。

 

客户说接下来还要拜访其他几家工厂,明摆着是暗示如果我们不做,自然有其他工厂会做的

 

客户公司背景事先也调查过了,代理了一个时尚大品牌,口碑还不错,敢提出这种无理要求自然是要有底气的。 在此之前,客户也没提过这个付款方式的事情,来工厂拜访才提这个要求,口头上我还是和客户说我们会慎重考虑的,等协商后再告知我们最终决定。

 

我不当场拒绝,原因有几个:

1.她来参观工厂,无非是为了考察供应商实力,小工厂肯定是不会考虑的,以我们工厂的实力肯定可以进入她的备选名单。

 

2.人家大老远来一趟也不容易,给人家点面子,即便生意不成,权当留个好印象,当场一口回绝就意味着后面不要再谈了,当场谈崩了大家都尴尬,后面就算有商量的余地,她都不好意思回头来找你,除非你们真的好到无可替代。

 

3.她不是老板,最终付款方式其实她并不能决定,作为采购,她肯定会争取对她们公司最有利的方式去成交,这样她也不需要向老板审批,其实并不是说完全没有商量的余地。

 

4.以她的价格和品质要求,我们公司尚且只能勉强能接这个订单(其实做不做都无所谓,利润点真不高),以她这种付款方式,没有工厂会去冒这个风险,她这一趟大概率就是白跑,目的何在?

 

别一谈不拢,马上就变脸,什么事情都你说了算,那生意岂不是太好做了。生意不在人情在,就算现在他们公司只允许这种付款方式,万一她去其他公司了,有需要还会记找你

 

第二天,我给客户的邮件如下。为什么要第二天再回呢?至少也要让客户觉得我是深思熟虑过的吧!

 

Dear Eduar

 

Thanks for visiting our company. 

客套一下,感谢拜访我们公司

 

As a professional cosmetic bag factory,I'm sure we can help you a lot on new bag designs development, I'm sure we also will save you much more time on communication for the new designs than other suppliers.

(强调我们开发效率很高,因为在当面交谈中她有提到过其他工厂开发并不是很顺利,我们的优势必须要强调一下)

 

What we want is supply good quality bags to customers and earn reasonable profit.

(强调我们希望以好的品质换取合理的回报。) 

 

For the payment, I just want to let you know TT 45 days is really a strict payment for the new suppliers. If you were me,  will you take 100% risks to earn 5% profit ? It's not wise,right?  Even your company is big and have many stores in your country,but we can do nothing if things changed. 

(这种付款方式对于新供应商来是很苛刻的,换做是你,冒着100%的风险去赚5%的利润显然是不明智的,虽然目前你们公司做的很大。如果有任何变动,其实我们是很难把控风险的)

 

After 20 years developed, we have 300 stores in China market, and we are force on exploring worldwide market in these years ,  in South America market, we supply bags for PREIUNIC,Empresas SB ,RENNER etc ,all of them accept 30% deposite and the rest 70% by the copy of BL, or 100% LC at sight,which is wide use for European clients.  I think the reason why they choose us as their partner is just because our quality and service, they will arrange the third department to inspect the goods before delivery,we can deliver the goods only after pass the inspection,meanwhile,we also give them quality guarantee for one whole year(12 months) ,there is no any risks for them to cooperate with us. 

这段话首先是要突出本公司的实力,让客户觉得我们公司绝对足够和她平起平坐,客户是南美的,我也列举了和南美合作过的一些公司,付款方式都是前3后7的做法,并提供质保一年。 这段话主要是为了消除客户对于的品质方面的顾虑,而且我列举的公司实力并不比客户他们公司差,平起平坐才有谈资,让客户觉得并不是我们要求着她合作。)

 

Please consider my above suggestions. Thanks for you time.

Best regards

Ray

 

我自认为这封邮件写没问题的,但是客户一直没有答复。 我也遇到过有些公司真的是要这种强硬的付款方式,不接受就没法谈, 这种刀口舔血赚的钱,不赚也罢。我不催她,也不追问结果,话已至此,如果要谈,自然会来联系我。

 

过了3个星期,客户来邮件了,

 

Dear Ray,

 

Sorry my delay to reply to you but was not easy to negociated with my Company the payment terms.  After check your products and you quality we will open an expection for the first order and than we analize for futures orders.

 

Please note the best condition I can offer to you is 30% of deposit and 70% 60 days bill of loading as we talk in China. Confirm if is that ok for first order.

 

Looking foward to hear from you!!

 

Best Regards,

 

客户妥协了第一步,愿意付定金,当时见面谈的时候,有提过30%定金,余款发货后45天付清(客户自己写了60天),但是后来综合一考虑,打算不冒这个风险。但话已经说出口了,怎么办?  出尔反尔总不太好,我回复如下:

 

Dear Eduar

 

I am really appreciate for your hard working on our first cooperation,thank you very much. It's obviously that we have great sincerity to cooperate with you on cosmetic bag business.

As the old Chinese proverb:"the road to happiness full of hardships"I still have confidence on our future. 

译文:非常感谢你为我们第一次合作所做的所有努力,很显然,我们也是怀着最大的诚意想和贵司在化妆包项目上达成合作。中国有句老话说好事多磨,我对我们的合作还是抱有很大希望的。

 

For the payment, we do need your deposite to purchase the materials of your order,and we will fill up the rest 70% to run this order.  As a business man, Let me analyze it in this way:

1.The price we deal with you is very low, even everything goes perfect,we will earn 5% profit.

2.We need 45 days to finish the production,  if we agree 60 days after BL, then total 105 days.

3.We fill up the 65% money (without 5% profit) to run this order, even I put these money in the bank for 105 days, the bank also will pay 3.5% interest  to us without any risks and don't need to do anything. If you were me,what will you do?

We 100% believe you will pay as our agreements,but there have so many customers, we need money to run all the orders, please understanding.

这段话主要是从商人角度去给客户算了一笔账,假如客户付30%定金, 我们垫付65%资金,垫资105天只为赚5%的利润,还要冒着倒亏65%的风险。还不如自己放银行拿利息,坐着啥也不做还没有风险。 最后博个同情,我们目前客户也很多,需要很多资金去运转所有订单,请谅解。 

 

So we insist payment: 30%deposite, the rest 70% by the copy of BL,(after received your full payment,we will send the orginal BL to you.). You can pay the 70%  10 days before the ship arrived, then it won't take too much the circulating fund of your company.

我没有直接回复客户为什么我们当初答应了现在又反悔了,因为我上面已经给他算过一笔账了,她心里已经清楚为什么我们反悔了,同事我也给客户建议:为了给他们节省流动资金,到港前10天再付款拿单就行,毕竟海运清关能要40几天时间。

 

What we can do  is supply you good quality products and earn reasonable profit, quality guarantee for one year, and we also can help you develop all your designs for free.

我们能做的仅仅是给你提供可靠的产品,并赚取合理的利润,提供品质担保一年,并为你免费提供全部样品开发服务。

 

 Really happy to meet you at our factory,thank you.再次表示感谢她的拜访

Best regards

Ray

 

这邮件我觉得合情合理,没毛病。  客户看了,但是没有回复。

 

第二天,她们设计部发新品来让我们开发了,我们没理她,因为他们采购还没给我们答复。

第三天,她们设计部又发新品来让我们开发,这是什么情况?

 

我看到他们设计部邮件没有抄送她们采购。那我还是写封邮件再告知一下吧。

 

Dear Nadia,

We have received all your new designs, thank you, but maybe we should make the development on hold.

We are talking with Eduar for the cooperation details at this moment, but  still haven't made agreement so far. 

已收到所有新款设计要求,由于目前还未与你们公司商定所有合作细节,开发事宜需要暂缓一下。 

 

Free samples we supplied are used  for customers to confirm the orders, please note we also have to pay a lot to help customers develop the new designs,for example: sample fees,printing mould fees, printing fees etc.  e, what we want is customer's  orders as return, so  it's better  we wait for you company's decision to go proceed the development. 

免费开发为了争取订单,我们也为开发付出了很多费用,所以还是确定后再继续开发事宜。

 

I'm sure we can make a good cooperation with your company on any cosmetic bag projects,and our supply ability is enough to afford your orders all the year.  There is no necessary to force us accept your payment terms, especially for such a company who can always make developments for you for free,all the bags are 100% inspected before pack, and even supply quality guarantee for one year but only keep 5% profit.

再次强调我们可以有效的帮忙开发新款,并强调我们公司的实力足够吃得下她全年的订单,对于一个可以一直免费帮忙开发,100%验货才包装并提供质保一年,而且只留5%利润的工厂而言,何必去强迫他们接受你们的付款方式呢?

 

Please think carefully about my suggestions, if you are looking for a long time cooperation partner, I'm sure we will be the one.

请慎重考虑我们的建议,如果你想找一个长期合作的工厂,那我们将会是你的首选。

 

Best regards

Ray

 

这份邮件我回复给他们设计部了,并抄送给他们采购了,其实我就是在逼客户毕竟我们实力规模都还不错,价格她也能接受,只要付款方式达成一致马上就可以开始第一次合作,其实就差临门一脚的事情了。 如果我们不继续帮忙开发,她的新品也要找人继续去落实的,她不决定的话,他们设计部就没法继续下去了

 

9月18号,客户来邮件了,估计是设计部那边等不了。

Dear Ray,

 

To keep the partnership as we already agreed we you must start making the new collection. The order for the previous developments I will pass next week.

 

As explained to you we have 6 collections per year so ensure the partnership we cannot delay the sample making for next collections.

 

Best Regards

 

客户要求我们继续帮忙开发,原先的样品下周会落实订单事宜,基本上是看到曙光了。

 

 

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此文原创,转载请注明出处(Ray外贸实战技巧)

新浪博客地址:http://blog.sina.com.cn/u/5186768522

 

 

 

 

评论
    1. 牛风 :

      我觉得,最重要的还是分析清楚自己产品对客户还是有一定吸引力的。

      在这个前提下,有技巧的让步与沟通,才能起到关键性的作用

    2. 2018-09-27 16:12:43
    3. 2
        1. 是的,火候很重要,其实和钓鱼一样,就是要刚刚好,如果提杆提快了,鱼还没上钩,提慢了,鱼已经跑了。
        2. 2018-09-30 17:03:04
        1. 是啊,可这个火候,很多时候,就是个感觉,不好把握啊!!
        2. 2018-10-11 09:24:36
    1. wangming :学习,但是现实是很多客户你报完价,给客户让步了之后,客户就没有下文了,又不可能给客户频繁的发邮件,这样怎么催单呢?
    2. 2018-09-26 16:27:21
    3. 1
        1. 很高兴你能说出你的困惑,其实这个问题大部分人都遇到过。 如果是我的话,我隔几天写个邮件问一下,如果没有回复,第二天选个时间打电话去问一下,我还是偏好打电话,比较直接,有些话,可能邮件里面不知道怎么说,但是电话里面她会比较愿意说出自己的想法和目前进度。 其次,你应该反思一下,你的价格是否真的有竞争力,或者你的卖点是否真的吸引客户,即便你让步了,但是对客户而言你的让步可能毫无吸引力,那也是他不回复你的原因,或者他目前还没有落实订单等等,原因有很多,所以我建议直接打电话问比较快。有过语言沟通绝对比一直邮件要来的有印象。催单要把握火候,不是报了价就可以去催单的,如果客户都还没有合作意向,你怎么催也无济于事,但是你可以了解下催单技巧,比如用什么理由去催。
        2. 2018-09-30 17:01:20
    1. 罗明龙 :

      整理分析贸易过程的细节,并加以记录分享

      真的是值得尊重的行为!

    2. 2018-09-26 10:52:43
    3. 1
        1. 学无止境,互相学习。
        2. 2018-09-26 11:54:29
    1. 林飒 :有时候,你坚持价格不让步,客户就不再理我了,可能还是处理方法有问题!
    2. 2018-09-25 14:18:46
    3. 3
        1. 第一,我们要先判断这个价格是否你是能给的最低价,自己判断客户意向性再决定有没有必要去和领导申请
        2. 2018-09-26 11:40:43
        1. 第二,评估客户目标价,是否是基于你们的品质标准,我遇到很多客户拿了差的产品来衡量我们的价格。有些客户品质要求并不需要很高的话,价格肯定不一样
        2. 2018-09-26 11:46:57
        1. 第三,给自己产品增加卖点,慢慢学会找卖点。 我们提出的卖点就是价格比人家高的理由。或者你就按他目标价去给他建议怎么做能达到他目标价就行了,有些客户就是要低价,你无论说啥都没用。
        2. 2018-09-26 11:53:12
    1. 徐连通 :

      一个手把手,教你做外贸的好老师!

      值得好好学习的!赞!

    2. 2018-09-25 09:02:36
    3. 0