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    客户开发十七问
    浏览量:1623 | 回复:3 | 发布时间:2018-07-20 16:42:06

    也许,你已经是老业务了,那么希望这十七个问题,能够给你带来一些启发。

    成熟是总结和思考的结果。


    即使一个老业务员,也会因为总结与思考的程度,而影响他的成熟度——不是业务作久了,人就一定会成熟的。


    所以,建议大家花点时间,静下心来,先问自己几个问题:


    一、你做到知己知彼了么?

    1)这个客户的角色是什么?manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer?

         你在跟谁谈,这很重要,不同的角色有不同的需求,利润?渠道?业绩?……

    2)如果不是终端零售商,能不能了解客户的渠道和产品销路?

        了解的多一些,总是有好处的,即使不能借用他的渠道,至少也可以在谈判中为己方争取更大的利益。

    3)国内同行跟自己的优缺点比较,价格差别?

        商场如战场,可对手不是你的合作伙伴,同行才是战场上的对手,可如果你对你的对手一无所知……

    4)自己的核心竞争力是什么?

        这是紧跟上一个问题的,比较过差别,就一定要整理出自己的核心竞争力,难道你要告诉客户,你一无是处?


    二、对于已经和即将到来的竞争,你做好准备了么?

    5)如果客户的竞争对手联系上自己,怎样应对?

        自信一点,如果你做的足够优秀的话,一定会遇到这种情况的。

    6)如果客户下紧急订单,最快可以多少时间交货?

        合作就是谁能够满足对方最大程度的需求,谁就能获取更多的利益!

    7)如果同行比自己报价低3%,客户有没有可能转单?

        危机感一定要有,竞争是时刻存在的,要做好面对这一切的准备。

    8)如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?

        贸易合作中,价格是重要因素,但不是唯一因素,如果价格是你的核心竞争力……

    9)哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的?

        对了,这就是差异化,这就是你的竞争力!

    10)怎样让客户在同等条件下,优先考虑自己?

        如果差异不是很大怎么办?继续寻找差异,你的手里一定还有别的牌可以打!


    三、已经合作的客户,还有哪些可以深入挖掘的地方?

    11)怎样让客户相信自己、进而信任自己?

         尝试改变你们的关系:朋友、伙伴——让友谊地久天长——这并不是一句玩笑!

    12)能想出哪些招,和客户共赢?而不是简单的报价和卖东西?

         合作的基础是共赢——没有共赢基本不会有合作,可你有想过怎么为客户赢利么?

    13)有没有时常换位思考,帮客户解决问题?

         对了,就是这样,换位思考会帮助你更加具体的了解客户的想法

    14)怎样让客户觉得,跟你合作更加省心?

          你看,如果通过换位思考,了解客户需求,从而达到了共赢,这样的合作还不够省心么?

    15)哪些细节是可以做得更加细腻的?

         如果,你成功的回答并解决了上述的所有问题,那么恭喜你:你很优秀!可是能不能做的更好一点?

    16)平时的沟通和邮件往来有没有问题?

          翻看一下自己的沟通记录,或许就有改进的地方。

    17)有没有别的项目可以谈谈?

         很少有人只做一种产品,更多的商业机会,更好的共赢机会,比开发一个新客户要容易很多。


    磨刀不误砍柴工,多问自己几个问题,善于总结与整理的人,才会在成功之路上走的更远!

    关 注 (0)
    评 论(3)
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    +13
    林浩

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    2020-07-14 10:24:32
    0
    回复(0)
    钟小姐

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    2019-10-16 14:01:56
    0
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    李小姐

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    2019-07-25 18:01:35
    0
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